Dragi spremni
Prije nego što počnemo, važno je zapamtiti da nitko ne zaslužuje naknadu koju primaju. Iako postoji mnogo razloga da se nekima plati više nego drugima, dana objašnjenja obično se lako izbuše kao dječji balon.
Uzmi ovo opravdanje: "CEO-ovi zarađuju više novca jer su ljudi s njihovim vještinama rijetki."
Istina dovoljno. Ali ljudi s doktoratima iz sociologije koji su napisali desetak knjiga koje značajno unapređuju znanje iz svog područja također su rijetki. Međutim, oni ne čine ništa slično onome što čine korporativni administrator s diplomom ili magisterijom iz poslovanja.
Evo još jednog primjera: Moj susjed iz susjedstva je inženjer astralne orbite (on postavlja satelite u svemir). Diplomirao je astralno inženjerstvo iz Purdue (undergrad) i MIT (grad). Izuzetno je rijedak i vrlo vješt. Ipak, zarađuje mnogo manje novca dizajnirajući satelite nego tip odgovoran za financije tvrtke.
Imajući to na umu, vratimo se vašem problemu kada zaposlenici na strani klijenta zarađuju više novca nego zaposlenici agencije. Vjerojatno postoje deseci razloga za plaćanje radnika na strani klijenta više od zaposlenika agencije, ali to ne znači da su pošteni - ili da ne možete razumno osporiti status quo.
Svaki pregovarački plan započinje istraživanjem. Ako ste me angažirali kao konzultanta, želio bih znati u kojoj djelatnosti radite, zašto se strana klijenta smatra vrijednijom od agencije, slažete li se s načinom funkcioniranja ove kompenzacijske strukture i ako ne, zašto ne.
Dakle, napravite malo istraživanje. Idite na GetRaised, Salary.com ili Glassdoor da biste upoznali postojeće tržište odštete na strani klijenta i agencije. Nakon prikupljanja podataka na Internetu, počnite unositi nedužne upite u prodavaonici vašeg trenutnog poslodavca o načinu na koji mjeri generiranje prihoda ili "povrat ulaganja" (ROI). Drugim riječima, pokušajte odrediti odnos između plaća i vršnjaka s jedne strane i prihoda ostvarenih s druge strane.
Zatim se potrudite utvrditi iste podatke o radu agencije. Postoji li racionalan odnos između isplaćenih plaća i ostvarenog prihoda? Ako ne (a često ih nema), polje je širom otvoreno za vas da biste svoju vrijednost usmjerili u agenciju na temelju vlastitog razloga. Ako postoji veza, to je u redu - samo ćete htjeti ponovno prilagoditi svoju vrijednost agenciji koja isporučuje više od svojih vršnjaka.
Na primjer (i ovdje radim pretpostavke - jer nisam siguran u kojoj ste industriji), recimo da je rad na strani klijenta unosniji, jer vam je trenutno potrebno da generirate posao, nešto što vam neće trebati učiniti za agenciju. Da je to slučaj, utemeljio bih svoj argument za bolju plaću na temelju vaše dokazane sposobnosti generiranja poslovanja kao rezultat vašeg vremena rada na strani klijenta.
U svakom slučaju, morat ćete se usredotočiti na primarne razloge razlike plaća. Zatim preusmjerite svoju vrijednost na agenciju na način koji pokazuje vašu sposobnost za povećanje produktivnosti, smanjenje troškova ili razvoj poslovanja kao rezultat vještina koje ste implementirali i mreže koju ste izgradili tijekom rada na strani klijenta. Mislim da vaše iskustvo s obje strane ove tvrtke stvara jedinstvenu vrijednost za vašeg novog poslodavca. Naglasite mnoge načine na koje vaša vrijednost premašuje vrijednost vaših pretpostavljenih vršnjaka.
Evo dobrih vijesti: Ne morate ovo podržavati istraživanjem. Postoji samo 1% razlika u motivaciji kada je ljudima dan dobar razlog, a ne kad im je dao besmislen razlog. (Ne iznenađuje, kada nije naveden nijedan razlog, poštivanje zakona pada za 40%.) Drugim riječima, vaše obrazloženje za isplatu više od „onoga što je standardno“ ne mora imati logičnije značenje od vaše kompenzacijske sheme u industriji. Samo morate vjerovati u to.
Sljedeći korak u vašem strateškom pregovaračkom planu je stvaranje snažnog sidra, odnosno polazišta, na temelju vaše današnje naknade. Ali prvo riječ o sidrenju. Nautičko sidro postavlja čvrste kuke ispod čamca kako bi utvrdilo i zadržalo svoju lokaciju. Pregovaračko sidro ponaša se na sličan način - postavlja čvrstu kuku ispod vašeg kraja ponude. Pokazano je sidrenje koje pokreće pregovaračku sesiju u smjeru sidra tijekom čitave pregovaračke sesije.
Postavite to sidro što je moguće više, ne samo da utječe na partnera koji se pregovara, već i da biste sebi dali prostora za ustupke - ili za povratak i naprijed sa svojim poslodavcem. Budući da američka poslovna kultura nije pregovaračka kultura, poslovnim ljudima postaje neugodno nakon dva ili tri kruga ponuda i protu-ponuda. Vaš je najbolji kladiti se planirati dvije ili tri koncesije unaprijed.
Načela utjecaja također igraju vašu pregovaračku strategiju. Na ljude su pod velikim utjecajem argumenti utemeljeni u pravednosti, a također ih snažno motivira status quo. Okvirni status quo kao svoju sadašnju plaću, a ne kao plaću svojih vršnjaka na strani agencije. Ojačajte to pozivanjem na načela jednakosti: Na svom novom radnom mjestu radit ćete jednako naporno, s istim vještinama i iskustvom kao i u svom starom poslu. Bilo bi nepravedno da vaš novi poslodavac stekne te vještine i to iskustvo po sniženoj cijeni. Jednostavna izjava da vam ne bi trebalo plaćati manje u zamjenu za preuzimanje veće odgovornosti odličan je način da ojačate postojeće sidro svoje trenutne plaće i naknade.
Budući da imam tako malo podataka o vašoj industriji, poslovnim obvezama i slično, stvorio sam ogroman broj pretpostavki u odgovoru na vaše pitanje. Molim vas, pišite ponovo da biste dali više detalja ako vam ovaj odgovor ne pomaže u postizanju poštene cijene za vrijednost koju možete pružiti svom novom poslodavcu.
Želite saznati više o pregovorima? Pridružite se pregovorima i preuzmite vodeću ulogu u izazovu pokretanja TTL-a sa Sheryl Sandberg i ostalim pregovaračkim ženama putem interneta ili fizički živjeti na Sveučilištu u Arizoni 19. veljače kako biste saznali više o pregovaranju o vašem putu do vodstva i ekonomskog blagostanja.
