Bilo da započinjemo novo radno mjesto ili pokušavamo napredovati u sadašnjem, svi znamo da bismo trebali pregovarati o plaći.
Ili mi?
Istraživanje portala Salary.com pokazalo je da samo 37% ljudi uvijek pregovara o svojim plaćama, dok zapanjujućih 18% to nikad ne učini. Što je još gore, 44% ispitanika tvrdi da nikada nisu postavili temu podizanja tijekom svojih ocjena.
Najveći razlog što ne tražite više? Strah.
I dobili smo: Pregovaranje o plaći može biti zastrašujuće. Ali što je još zastrašujuće, to ne radi.
Evo dobrog primjera: Poznata studija koju je uradila Linda Babcock za svoju knjigu Žene ne pitaj otkrila je da je samo oko 7% žena pokušalo pregovarati o svojoj prvoj plaći, dok je 57% muškaraca. Od onih koji su pregovarali uspjeli su povećati svoju plaću za preko 7%.
To možda ne zvuči mnogo, ali kako to kaže profesorica pregovaranja sa Stanforda Margaret A. Neale: Ako dobijete plaću od 100 000 američkih dolara, a vaš suradnik pregovara i do 107 000 dolara, uz pretpostavku da se od tada prema vama postupaju identično, s istim povećanjima i promocije, morali biste raditi osam godina duže da biste bili imućni kao oni u mirovini.
Dakle, bez obzira jeste li muško ili žensko u svom prvom poslu ili petom, vrijeme je da naučite pregovarati. A tu smo da vam pomognemo, sa skupom stručnih savjeta i dodatnim čitanjem, kako biste bili potpuno pripremljeni.
Savjeti za pregovaranje o plaćama 1-11 Priprema
1. Znajte svoju vrijednost
Ako ćete dobiti plaću koju zaslužujete, od ključnog je značaja postojeća stopa za vaš položaj u vašoj specifičnoj industriji i vašem geografskom području. Dok ću vas naučiti da budete bogati Ramit Sethi ističe, ako krenete u pregovore o plaći bez broja, na volju ste iskusnog menadžera za zapošljavanje koji može jednostavno kontrolirati razgovor.
To možete učiniti putem interneta pretraživanja na web lokacijama kao što su Payscale ili Glassdoor ili pitajući druge u svom području (u najboljem slučaju i muškarci i žene, kako biste izbjegli da postanu žrtve razlike u plaćama među spolovima).
2. Razgovarajte s regrutima
Još jedan način da napravite neko istraživanje? Pokupi te pozive od regrutova. Oni znaju što vrijede ljudi s vašim iskustvom i stručnošću, zato ih iskoristite u svoju korist! Sljedeći put kad vas netko kontaktira, upustite se u razgovor o odgovornosti položaja i platite. Možda nećete dobiti određeni broj, ali čak je i raspon od pomoći.
3. Organizirajte svoje misli
Kako biste sve svoje misli i istraživanja organizirali na jednom mjestu, pogledajte besplatne resurse u tvrtki Ona pregovara (da, korisno je i za dečke).
4. Odaberite vrh raspona
Dok istražujete, vjerojatno ćete naći raspon koji predstavlja vašu tržišnu vrijednost. Može biti primamljivo tražiti nešto usred raspona, ali umjesto toga, trebali biste nešto tražiti prema vrhu.
Prije svega, trebali biste pretpostaviti da imate pravo na plaćanje, kaže osnivačica Victoria Pregovarač Victoria Pynchon.
Drugo, vaš će poslodavac gotovo sigurno pregovarati, pa vam treba još prostora da mazite kako biste i dalje bili zadovoljni plaćom.
5. Znajte (tačan) broj
Prema istraživačima iz Columbia Business School, trebali biste tražiti vrlo određeni broj - recimo, 64.750 USD, a ne 65.000 USD.
Ispostavilo se da kad zaposlenici koriste precizniji broj u svom početnom pregovaračkom zahtjevu, vjerojatnije je da će konačnu ponudu približiti onome čemu su se nadali. To je zato što će poslodavac pretpostaviti da ste napravili opsežnije istraživanje vaše tržišne vrijednosti kako biste dostigli taj određeni broj.
6. Budite voljni hodati dalje
Kada razmatrate svoje brojeve, trebali biste također smisliti "točku udaljenosti" - konačnu ponudu koja je toliko niska da je morate odbiti. To bi se moglo temeljiti na financijskoj potrebi, tržišnoj vrijednosti ili jednostavno onome što vam je potrebno da biste se osjećali dobro u odnosu na plaću koju donosite kući.
Odlaziti od ponude nikad neće biti lako, ali važno je znati kada to učiniti - i snažno je moći reći „ne“.
7. Provjerite jeste li spremni
Prije nego što zatražite povišicu, morat ćete sebi postaviti nekoliko pitanja.
Jeste li već godinu dana na svom poslu? Jeste li preuzeli nove odgovornosti otkad ste zaposleni? Jeste li premašili očekivanja (umjesto da ste ih ispunili)? Odgovor na sve to trebao bi biti "da".
8. Planirajte pravo vrijeme
Ispada, vrijeme je sve. Većina ljudi čeka do sezone pregledavanja uspješnosti da bi zatražila prilagodbu plaće, ali do tada je vaš šef vjerojatno već odlučio kakve će povišice biti dodijeljene timu.
Umjesto toga? "Počnite razgovarati s šefom o tome kako dobiti povišicu tri do četiri mjeseca unaprijed", rekla je spisateljica i bivša profesionalka za ljudske resurse Suzanne Lucas iz EvilHRLady.org za LearnVest. "Tada odlučuju o proračunu."
9. Pripremite jednodnevni list
Pripremite "hvalisavu ploču", preporučuje Kathleen O'Malley od Babblea. “To je sažetak na jednoj stranici koji pokazuje koliko ste sjajni kao zaposlenik. Navedite izjave o postignućima, nagradama i izjave kupaca ili suradnika ("Spasili ste me kad ste učinili XYZ!", E-poruke se definitivno smatraju izjavama!) Koje ste dobili od posljednje recenzije. Želite pokazati svoje vrijednosti svom šefu. "
10. Sjetite se da praksa čini savršenom
Vježbajte, uvježbajte, uvježbajte. Zapišite što želite reći i vježbajte do zrcala, videa ili prijatelja dok ne budete ugodni za razgovor.
11. Odredite sastanak za četvrtak
Studije pokazuju da je veća vjerojatnost da ćete dobiti povišicu ako zatražite u četvrtak.
Skloni smo tome da tjedan započnemo tvrdoglaviji, pa čak i neskladni, ali postajemo fleksibilniji i prilagodljiviji kako tjedan odmiče. "Četvrtak i petak su nam najotvoreniji za pregovore i postizanje kompromisa, jer želimo završiti svoj posao prije nego što tjedan izađe", izvještava Psychology Today .
Savjeti za pregovaranje o plaćama 12-20 Početak razgovora
12. Uključite napajanje
Prije nego što krenete u pregovore, iskušajte savjet Amy Cuddy da napravite "pozu za struju" - drugim riječima, ući u kupaonicu i ustati visoko s rukama na bokovima, bradom i prsima ponosno, a nogama čvrstim na tlo. Na taj se način podiže testosteron, što utječe na samopouzdanje i smanjuje hormon stresa kortizol.
13. Popijte malo kave
Studija Europskog časopisa za socijalnu psihologiju utvrdila je da kofein čini ljude otpornijima na uvjeravanje - što znači da ćete im se lakše prigovoriti tijekom pregovora.
14. Hodajte s povjerenjem
"Način na koji uđete u sobu može diktirati kako će biti interakcija", kaže James Clear. "Jeste li ikad vidjeli nekoga kako prolazi kroz vrata s podsmijehom na licu? Nije baš nadahnjujuće. Dižite glavu visoko i smiješite se kad uđete. Pokretanje stvari pozitivnom vibracijom vrlo je važno, bez obzira koliko ona bila mala. "
15. Počnite s pitanjima
Pregovarački razgovor započeli biste postavljanjem dijagnostičkih pitanja kako biste razumjeli stvarne potrebe, želje, strahove, sklonosti i prioritete druge strane. Profesor Leigh Thompson sa Kellogg School of Business na Sveučilištu Northwestern kaže da 93% svih pregovarača ne postavi ta "dijagnostička pitanja" u okolnostima kad bi im dobivanje odgovora značajno poboljšalo ishod pregovora.
Postavljanje pitanja poput: "Koji su trenutno vaši najveći prioriteti?" Može vam pomoći da shvatite odakle dolazi vaš pregovarački partner - i ponuditi rješenja koja će pomoći.
16. Pokažite što možete učiniti
Prije nego što počnete razgovarati o brojevima, razgovarajte o tome što ste učinili i - što je još važnije - što možete učiniti.
Sjećate se tog hvalisnog lista? Sada je šansa da sa svojim menadžerom prođete kroz svoja postignuća. Ako je moguće, ispišite kopiju koju će vaš upravitelj pogledati dok vi sažimate što ste postigli u ovoj godini. Želite posebno istaknuti vrijeme kad ste u svojoj ulozi priješli i iznad, što će izgraditi slučaj za koji zaslužujete povišicu. Zatim budite spremni s nekoliko misli o onome što vas uzbuđuje kada idete prema naprijed - bilo da je to oslobađanje neke širine pojasa vašeg rukovoditelja tako što ćete se uključiti u postojeći projekt ili predložiti novu ideju koju biste htjeli posjedovati.
17. Usredotočite se na budućnost, a ne na prošlost
Kada dogovarate o plaći za novi posao, nije neuobičajeno da vas tvrtka (ili čak zaposlivač tijekom procesa traženja posla!) Pita o vašoj trenutnoj plaći. (Imajte na umu da je to u mnogim mjestima sada nezakonito.)
To može biti škakljiva situacija, pogotovo ako ste premalo plaćeni u svom trenutnom poslu ili želite zaraditi znatno više, ali nikad nije dobro lagati.
Umjesto toga, dajte svoj trenutni broj (uključujući pogodnosti, bonuse i slično), a zatim brzo premjestite razgovor da objasnite broj koji tražite, usredotočivši se na objašnjenje svojih novih vještina ili odgovornosti, svoje tržišne vrijednosti i na koji način ' tražite da raste, objašnjava Pynchon.
18. Razmislite o drugoj osobi
Prilikom pripreme za pregovore, vodite računa o razmišljanju o situaciji iz protivničke perspektive, preporučuje stručnjak za karijeru Steph Stern. Istraživanje Columbia psihologa Adam Galinsky pokazuje da kada razmotrimo misli i interese druge osobe, vjerojatnije je da ćemo pronaći rješenja koja dobro djeluju za nas oboje.
19. Pokušajte razmišljati o nekom drugom
Istraživanje Columbia Business School pokazuje da ljudi - posebno žene - imaju bolje rezultate kada pregovaraju za nekog drugog, izvještava Stern.
„Dakle, pripremajući se za pregovore, razmislite o tome kako će ono što tražite tražiti od utjecaja na one oko vas: To nije samo za vas, već i za vašu obitelj i vašu budućnost. To je čak i za vašeg poslodavca! Na kraju krajeva, ako ste sretniji sa svojim položajem i naknadom, veća je vjerojatnost da ćete naporno raditi i biti uspješni. "
20. Ostanite pozitivni, a ne naporni
Pregovori mogu biti zastrašujući, ali uvijek biste trebali razgovor voditi pozitivno, preporučuje Forbes . "Izvan razgovora s nečim poput", stvarno volim raditi ovdje i smatram da su moji projekti vrlo izazovni. U posljednjih godinu dana osjećam da se opseg mog rada prilično proširio. Vjerujem da su se moje uloge i odgovornosti povećali. Želio bih razgovarati s vama o mogućnostima preispitivanja moje naknade. ""
Savjeti za pregovore o plaćama 21-31 Upućivanje upita
21. Prvo stavite svoj broj
Sidro - ili prvi broj koji je stavljen na stol - najvažniji je u pregovorima, jer je ono na čemu se temelji ostatak razgovora. Ako je preniska, na kraju ćete dobiti nižu konačnu ponudu nego što vjerojatno želite.
Uvijek biste trebali biti prva osoba koja je spomenula broj tako da vi, a ne vaš kolega, kontrolirate sidro.
22. Zatražite više od onoga što želite
Uvijek biste trebali tražiti više nego što zapravo želite. Psihologija pokazuje da će se vaš pregovarački partner osjećati kao da će on dobiti nešto bolju ponudu ako pregovara od prvobitnog upita.
I ne bojte se tražiti previše! Najgore što se može dogoditi ako date visoki broj jest da će druga strana protuuslužiti - ali najgore što se može dogoditi ako ne pregovarate jest da nećete dobiti ništa.
23. Nemojte koristiti domet
Mike Hoffman predlaže da nikad ne pregovarate sa riječi "između".
Drugim riječima, nikad nemojte davati raspon: „Tražim između 60K i 65KK.“ To sugerira da ste voljni popustiti, a osoba s kojom pregovarate odmah će preskočiti manji broj.
24. Budite ljubazni ali čvrsti
Pregovaraju o novom poslu? Evo izvrsnog scenarija za ljubaznost Rebecca Thorman na US News & World Report :
„Stvarno sam uzbuđen raditi ovdje i znam da ću donijeti puno vrijednosti. Ponudu procjenjujem na 58 000 USD, ali stvarno sam očekivao da ću biti u rasponu od 65 000 USD na temelju mog iskustva, pogona i performansi. Možemo li pogledati plaću od 65.000 USD za tu poziciju? "
25. Usredotočite se na tržišnu vrijednost
Umjesto da razgovarate o povećanju ili novoj plaći na temelju onoga što sada zarađujete, vodite razgovor usredotočen na ono što tržište plaća za ljude poput vas (vašu "tržišnu vrijednost"). Zamijenite sve mjerne podatke koje vaš pregovarački partner koristi - poput postotnih razlika - kao tržišne vrijednosti, fokusirajući raspravu na teške dolare.
26. Prioritetno odredite svoje zahtjeve
Kao dio razgovora, sve položite na stol po redoslijedu.
Objašnjava profesor Wharton-a Adam Grant o Business Insideru : "Na primjer, u pregovorima o ponudi za posao, možda ćete reći da vam je najvažnija plaća, zatim lokacija, zatim vrijeme odmora i bonus za potpisivanje." Istraživanja pokazuju da je poredanje rangova moćan način da pomognete kolegama razumjeti vaše interese bez davanja previše podataka. Zatim ih možete zamoliti da podijele svoje prioritete i potražite mogućnosti za obostrano korisne pregovore: obje strane pobjeđuju u pitanjima koja su im najvažnija. "
27. Ali nemojte spominjati osobne potrebe
Ne fokusirajte se na svoje osobne potrebe - poput činjenice da su vam stanarine porasle ili su povećani troškovi brige o djeci. (Vrlo je vjerojatno da se vaši suradnici suočavaju sa sličnim situacijama.) Šefu (i njegovom ili njegovom šefu!) Činite puno bolji slučaj da ste vrijedniji više kada se usredotočite na svoj učinak i postignuća.
28. Pitajte za savjet
Nakon što ste prodali svoje pogodnosti, razgovarali o svojoj vrijednosti i postavili svoje pitanje, Grant preporučuje da pitate: "Vjerujem vam, i jako bih cijenio vaše preporuke. Što biste predložili? "Čineći to, kaže on, polaskali ste pregovaračkom partneru, potakli ste ga da preuzme vašu perspektivu, a vi ćete ga (nadam se) nagovoriti da zagovara za vas i za vas. zahtjev.
29. Koristite e-poštu gdje je to prikladno
Većina pregovora obavlja se osobno ili preko telefona, ali ako je većina vaše komunikacije s regrutom ili menadžerom zapošljavanja preko e-pošte, nemojte se bojati pregovarati i preko e-pošte. To osigurava da se držite skripte i može biti puno manje zastrašujuće.
Ako pregovarate preko e-pošte, pokušajte u svoju poruku unijeti što više empatije, ugodnog razgovora i otvorenosti, oponašajući razgovor u stvarnom životu. (Evo kako to učiniti, ljubaznošću Pynchona.)
30. Ne zaboravi slušati
Slušanje druge strane tijekom pregovora gotovo je jednako važno kao i vaše pitanje i argument. Ako stvarno obratite pažnju na to što druga osoba govori, možete razumjeti njegove potrebe i uključiti ih u pronalaženje rješenja koje vas oboje čini sretnima.
31. Ne bojte se "ne"
Možda se bojite odbacivanja, ali prema Pynchonu, pregovaranje zapravo ne započinje sve dok netko ne kaže "ne".
Ona objašnjava: „To zapravo nisu pregovori ako tražimo nešto za što znamo da i naš pregovarački partner želi. Pregovori su razgovor čiji je cilj postići dogovor s nekim čiji interesi nisu savršeno usklađeni s vašim. "
Stoga shvatite da je "ne" samo dio procesa, a ne izjava o vašem ponašanju.
Savjeti za pregovaranje o plaćama 32-37 Dobivanje odgovora
32. Koristite odugovlačenje do svoje prednosti
"Kad čujete prvu ponudu druge osobe, nemojte reći" u redu ". Recite "Hmmm", preporučuje trener izvršne karijere Jack Chapman. "Odvojite malo vremena, a u sekundi tišine vjerovatno je da će se druga osoba poboljšati na neki način."
33. Postavljajte pitanja
Odgovara li osoba s kojom pregovarate ili na neki drugi način negativno reagira na broj koji ste stavili na stol? Ne dopustite da vas to odvrati; umjesto toga, postavljajte otvorena pitanja kako biste zadržali razgovor i pokazali da ste voljni raditi zajedno.
Pynchon predlaže stvari poput: "Čini se da vas je to iznenadilo. Reci mi više…"; "Na čemu se temelji proračun za ovu poziciju?" Ili; "Kako vam mogu pomoći da se više krećete u mom pravcu?"
34. Ne bojte se suprotstavljanja
Ako tražite veću plaću, a poslodavac kaže ne? To ne znači da je razgovor završen.
Pokušajte ovo, kaže Thorman: „Razumijem odakle dolazite i samo želim ponoviti svoje oduševljenje položajem i radom s vama i timom. Mislim da su moje vještine savršeno pogodne za ovu poziciju i vrijede 65.000 dolara. "
35. Ali ne prijeti
Opet, idealno želite raditi (ili nastaviti raditi) s tom osobom, zato je važno da razgovor bude pozitivan. "Što god učinite, ne prijete da odlazite ako ne dobijete povišicu", izvještava Smith. "Također ne biste trebali prijetiti svom šefu drugim ponudama za posao, intervjuima, razgovorima o zaposlenima."
36. Razmislite o drugim opcijama
Ako se vaš šef (ili menadžer za zapošljavanje) stvarno neće pomaknuti s vrata? Pokušajte dogovoriti fleksibilno vrijeme, više vremena za odmor, bolji naslov ili šljive projekte i zadatke.
Evo kako zatražiti svaki, ljubaznošću za LearnVest.
37. Nastavite pregovarati
Ako se ovo čini kao da je puno - nažalost, jest. Pregovaranje je složen proces s količinama knjiga o tehnikama, taktikama i skriptama.
Dobre vijesti? Što više to radite, to postaje lakše. Još bolje, više novca ćete donijeti kući! Dakle, izađite van i počnite pregovarati. Sada ste stekli vještinu da to ispravno napravite.
NEGOTIRANJE JE TEŽNO ZA NAJBOLJE LJUDE
Olakšajte sebi suradnju sa stručnjakom
