Poštovani planer događaja,
Ovo je veliko pitanje, a posebno je važno poslovnim ženama, koje mnoge mrze tražiti korist za sebe. No, dopustite mi da vam predložim da svaki put kad se bavite nekom poslovnom transakcijom s bilo kime - od lokalnog prodavača do vašeg davatelja mobitela - imate priliku za pregovaranje.
Mislim da ispravno dijagnosticirate problem pregovaranja u trenutku kada svog klijenta sastavite sa nekim mjestom. Bilo bi nespretno (i bez ukusa) prekinuti protok informacija između menadžera i klijenta da biste u tom trenutku tražili korist za sebe.
Prilika za pokretanje razgovora sa mjestom za naknadu jest prije nego što svoje ljude upoznate jedni s drugima.
Prvo, zakažite sastanak s voditeljem mjesta kako biste se osobno upoznali i razgovarali o „obostrano korisnom“ prijedlogu. Poželjno, radite to preko kave ili obroka - jelo i piće zapravo oslobađa prirodnu tjelesnu povezanost i hormon za izgradnju povjerenja, oksitocin.
Dodir također oslobađa ovaj hormon, tako da, ako nitko nema vremena za kavu ili hranu, druga najbolja opcija je osobni susret. Topli stisak ruke dovoljan je dodir da bi oksitocin učinio svoj posao stvaranja tople veze između ljudi. A komunikacija licem u lice teži promicanju malih razgovora, što stvara prilike za uspostavljanje osobnih veza koje ljude čine sklonijima činiti uslugu jedni drugima („Odrastao si u San Diegu? Tako sam i ja!“).
Nakon što ste iscrpili razgovor i pozdravili se, vrijeme je da se okrenete poslu. ja stalno preporučujte ženama da vode razgovor uz pogodnost koju pružaju. Ukratko: "pitati" ste kao pogodnost vašem pregovaračkom partneru i usmjeriti vrijednost vaših usluga u točki dovoljno visokoj da vam pruži prostor za ustupke i traženje uzajamnosti.
U nastavku ću objasniti više o uokvirivanju, učvršćivanju, ustupcima i reciprocitetu , ali najprije vam dopustim da vam predložim skriptu za svoje „pitaj“.
Vi: Volim vaš restoran! Želio bih ga uključiti u nekolicinu prvoklasnih prostora koja preporučujem klijentima koji planiraju događaje.
Upravitelj mjesta: Radimo puno velikih zabava i dobivamo preporuke od drugih planera događaja. Rado ćemo vas dodati na naš popis.
Vi: Sjajno! Dopustite da vam kažem malo o mojoj klijenteli. (Zatim postavite broj događaja koje planirate svake godine, količinu novca koju klijenti obično potroše na mjesto održavanja, hranu, ukras i broj ljudi za koje vjerujete da biste ih mogli svake godine slati u prostor.)
Upravitelj mjesta: Zvuči odlično. Rado bismo bili na vašem popisu.
Vi: Imam nekoliko opcija za usmjeravanje mojih klijenata do vašeg restorana. Neki od mjesta na kojima radim plaćaju godišnju naknadu; neki plaćaju stan "po preporuci"; a drugi plaćaju postotak svoje zarade.
(Ovdje postoji etičko pitanje u vezi s naplaćivanjem naknada za preporuku za koje pretpostavljam da na temelju vašeg pitanja imate načina rješavanja. Ali ako ne, pošaljite mi odgovor i ja ću razgovarati o toj potencijalnoj prepreci.)
Vrsta odgovora na ovaj prijedlog za otvaranje kreće se od, „nikada ne plaćamo preporuke“ do „nikada ne bismo platili paušalnu godišnju naknadu, ali otvoreni smo za ideju o podjeli dobiti.“
Menadžer mjesta: Kakva je vaša struktura cijena preporuka?
Ovdje počinju pravi pregovori. Često kažem ljudima da cijene cijene kao raspon - nude različite opcije, od jeftinog podruma do standardne usluge do prve klase .
Na primjer, svoje „prvoklasne“ preporuke možete okarakterizirati kao „elitnu“ opciju koju nudite najboljim i najpoželjnijim klijentima, tj. Onima koji će vjerojatno odabrati gornju liniju opcija mjesta. Standardni preporuci bili bi vaši klijenti koji traže događaj srednjeg ranga, a "podrum" će biti oni za koje znate da će mjesto niknuti i pokopati.
Usmjeravanje najboljih klijenata u bilo koje određeno mjesto očito će koštati nešto više od usmjeravanja vašeg srednjeg opsega da biste tamo dogovarali klijente iz podruma.
Kad pregovore otvorite s više izbora, obično isključujete dobivanje "ne" kao odgovora, jer niste postavili "ne" kao opciju. Kad se ljudima nude izbori, oni se više usredotočuju na izbor koji im odgovara, umjesto da odbacuju ideju da uopće određuju cijenu.
Rijetko ljudi prolaze putem "podruma", jer to sugerira da nisu tako uspješni koliko se većina tvrtki želi pojaviti. Ljudi imaju tendenciju da idu srednjim putem, mada neki žele biti u kabini "prve klase" i imaju resurse da to plate.
Želite započeti cijene (ovo je sidro ) na najvišoj razini za svaku cijenu kako bi vaš pregovarački partner mogao tražiti bolju ponudu (nazvanu koncesiju ) od vas. Obično savjetujem svojim klijentima da započnu s cijenom koja je najmanje tri ustupke udaljena od njihove krajnje linije - tako da pregovarački proces može ići od ponude do protuudarke, šalter-ponude i, na kraju, do brojača. Često ćete u fazi pregovora dobiti „više nego što želite“, a vaš će pregovarački partner misliti da će dobiti puno. (Istraživanje je pokazalo da je zadovoljstvo pregovarača rezultatima više povezano s brojem ustupaka koje je sklopio njihov pregovarački partner, nego s dobivanjem dogovora s kojim su htjeli započeti.)
Nakon što ste obavili ovaj razgovor, više se ne trebate brinuti hoćete li tražiti naknadu za preporuku u vrijeme kad upoznate svoje klijente sa mjestom. Imati ćete dogovor s mjestom unaprijed, a zatim možete stupiti u detalje događaja ili ostati bez njih, prema potrebi, za svakog pojedinog klijenta.
Dno crta: Prilika za pregovaranje ne predstavlja vam se uvijek - morate je stvoriti. Ali radeći to i učeći kako pozicionirati razgovor od početka do kraja, možete dobiti ono što zaslužujete, a da nikoga ne stavite u neugodan položaj.
definicije
Uokvirivanje: pozicioniranje stvari na način koji usredotočuje pozornost gledatelja na ono što se nalazi unutar kadra i isključuje bilo što izvan njega. Na primjer, ako fotograf fotografira sve učenike srednje visine u razredu petog razreda, malo je vjerojatno da ćete razmišljati o tome koliko su visoki ili kratki. Ako uključuje najkraće ili najviše, vaša se pažnja usredotočuje na visinu. Ako uključuje jednu djevojku, usredotočite se na spol.
Sidrenje: svako sidro je bilo koji broj (ili ideja) koji ulazi u pregovaračko okruženje početkom pregovaračke sesije. Visoka sidra selektivno usmjeravaju pažnju osobe prema pozitivnim osobinama predmeta, dok niska sidra usmjeravaju pozornost na njegove nedostatke. Čineći agresivnu prvu ponudu ili potražnju, moći ćete izvući više ustupaka od svog pregovaračkog partnera.
Koncesije: Kad god prihvatite prijedlog drugog, ustupate im poantu. U pregovaračkom zasjedanju koncesije su u obliku povećanja ili smanjenja cijena ili zbrajanja ili oduzimanja nenovčanih pogodnosti. Jedan od najboljih prediktora zadovoljstva stranke bilo kojim ugovorom je broj i veličina koncesija izvučenih od protivnika.
Reciprocitet: Kada jedna osoba slobodno drugoj osobi da nešto vrijedno - vrijeme, informacije, robu ili, u pregovorima, ustupke, primatelj neminovno osjeća obvezu da uzvrati ili, što je češće, prekomjerno. Studije pokazuju da konobari restorana koji donose slatkiše uz ček dobivaju dramatično veće savjete, a razlika je daleko veća od vrijednosti slatkiša. Kada dajete koncesiju, npr., Uključujući dodatne usluge, naglasite koliko je to teško napraviti, signalizirajući vašem pregovaračkom partneru da očekujete da će im uzvratiti, dajući sličnu tešku koncesiju, npr. Prihvaćajući cijenu koju ste imenovali.
