Koliko ste puta imali sastanak na kojem vas osoba iz visokog predstavnika ili šef šefu upućuje, srdačno se nasmiješi i vodi vas kroz dugu raspet o vašoj vrijednosti i potencijalu prije nego vam preda paket koji izgleda kao da bi trebao doći s besplatnim sretnim obrokom ?
Ne, nemoj odgovoriti na to. Umjesto toga, obvezujte se da ćete sljedeći put kad se to dogodi pregovarati poput nindže!
Pregovaranje je riječ s prilično puno prtljage, riječ koja vas može istovremeno uzbuditi za mogućnost da stvari krenete svojim putem i puknu vam van jer to samo zvuči, dobro, jezivo. Poput uljalog prodavača rabljenih automobila koji vam pokušava prodati komad smeća ili odvjetnika srebrnog jezika koji pokušava dobiti nepravednu izvansudsku nagodbu vrijednu milijune.
No, pregovaranje je ključna životna vještina, svojstvena međuljudska aktivnost koja zahtijeva dobro razumijevanje ljudske psihe i presudna je za vaš uspjeh.
Osnove
Ovaj rad Russela Korobkina, profesora prava na UCLA, govori nam da kada odlučuje hoće li prihvatiti ili odbiti ponudu, pregovarač obavlja dvije kognitivne zadatke. Prvo, ona mora procijeniti sadržaj dostupnih opcija radi njihove pravednosti, zadatak koji možemo nazvati „presuda“. Drugo, ona mora odrediti koju dostupnu opciju preferira, zadatak koji možemo nazvati „izbor“.
Poznavajući mentalni proces kroz koji prolazi druga strana, možete uspješno upotrijebiti neke od tehnika koje su psihološki dokazane zbog čega ona smatra vašom opcijom ne samo dobrom prosudbom, već i dobrim izborom.
Ninja tehnika # 1: Koristite crvenu haringu
Kad ljudi pregovaraju, svoje zahtjeve obično postavljaju u jednoj čvrstoj ponudi u stilu "moj put ili autoput". Ovaj pristup ne dopušta drugoj osobi da odabere, samo presudi - što je škakljivo i opasno jer može osjetiti da je uglavljena i prisiljena na donošenje odluke.
Dakle, umjesto da napravite jednu ponudu, pokušajte ponuditi tri moguća scenarija:
- Prvi scenarij: Nešto vam odgovara, ali može biti skupo za drugu stranu. Pobjednički poraz.
- Drugi scenarij: Crvena haringa. Nešto što je gubitak za obje strane. Opcija preko koje nitko ne pobjeđuje.
- Treći scenarij: Nešto što je sredina i dobitak za oboje.
Istraživanje socijalne psihologije pokazuje da će, kad bacate na stol još jednu opciju (crveni haring), izgledi druge strane koji govore ne "trojici" su vrlo mali, a vaš pregovarački partner bit će sklon odabrati najbolje od tri ponude (što je u ovom slučaju win-win). Prolazi test presude i test izbora, a vi djelujete fleksibilno dok i dalje dobivate ono što želite.
Ninja tehnika 2: Dajte im sidro koje ne mogu odbiti
Istraživanje ljudske prosudbe otkrilo je da na to kako percipiramo vrijednost ponude pod velikim utjecajem prvi broj koji ulazi u razgovor. Nakon što se ovaj broj - ili sidro - postavi, druge se prosudbe donose odvajanjem od tog broja kao referentne točke.
Dakle, čak i prije nego što se upustite u raspravu o svom paketu, lagano dodajte broj u odnosu na plaće. Na primjer, recite nešto poput:
"Tko kaže da grafički dizajneri ne zarađuju dobro? Moj prijatelj koji je diplomirao sa mnom zarađuje 80.000 dolara godišnje! "
Ili u intervjuu možete dati primjer u odgovoru na pitanje rekavši ovako: "Pa, pretpostavimo da zarađujem 70 000 dolara godišnje …"
Postavljanje ovog sidra na početku tijekom razgovora daje vam prednost kada dođe vrijeme za razgovor o stvarnom paketu. Vaš će kolega nesvjesno upotrijebiti vaše sidro kao referentnu točku, a vi ste korak bliže dobivanju željenog paketa.
Dvije važne točke ove tehnike: Prvo, ne navodite broj koji je nerealan za tu određenu ulogu i koji je predaleko od tipičnih raspona plaća u toj tvrtki. (Savjet: Pogledajte savjete Victoria Pynchon-a za obavljanje malo izviđačkog posla o onome što biste trebali očekivati prije nego što krenete u pregovore.) Drugo, nemojte bacati ovaj broj u odgovoru na pitanje "Što radite?" Nego u odgovoru na "Kakva su vaša očekivanja od plaće?" Laži vas nikada neće dovesti do bilo čega vrijednog odlaska.
Opća pretpostavka je da su neki ljudi samo bolji pregovarači, ali u stvarnosti mali psihološki udari poput gore navedenih, stručni pregovarači rutinski koriste kako bi psihički ogovarali svoje protivnike u sklapanju povoljnih sporazuma. Dakle, sljedeći put kada upadnete u jezivu "raspravu o paketima" imajte to na umu.
