Pregovori se često pojavljuju na poslu, od dogovora o plaći i ponudi posla do svakodnevnih razgovora o radnom opterećenju, odgovornostima i rasporedu. Većina nas razmišlja o "pregovaranju" kao o nelagodnom procesu u kojem postavljamo zahtjeve, vodimo teške pregovore i uzimamo koliko možemo za sebe. Mi smo protiv njih!
U stvarnosti, većina pregovora nije jasno podijeljena. Nadalje, vaš odnos s pregovaračkim „protivnikom“ također je dio pregovora, a razgovor može čak biti prilika da se svakome poboljšaju stvari i ojača stalna veza.
U vezi s tim, ovdje su tri kontratuktivne - ali podržane istraživačke - taktike koje trebate uzeti u obzir da bi vam pomoglo da dobijete ono što vam je potrebno, odričući se protivničkog pregovaračkog mentaliteta.
1. Pretvarajte se da tražite nekoga drugoga
Zamislite da ste zaduženi za posao za svog voljenog brata ili prijatelja. Bi li pregovarali? Koliko biste se teško pregovarali? Moglo bi se pretpostaviti da ste najbolji zagovornik sebe, ali istraživanje Columbia Business School pokazuje da ljudi - posebno žene - imaju tendenciju da napreduju bolje kada dogovaraju nekog drugog.
Pokazalo se, lakše je nastaviti gurati da dobijete ono što želite kada je u pitanju više nego samo vas . Moja prijateljica, na primjer, nikad prije nije pregovarala o svojoj plaći, ali ona i njezin partner planiraju obitelj i bilo joj je puno lakše zatražiti znatno povećanje kad bi na nju moglo utjecati više nego samo ona.,
Stoga, pripremajući se za pregovore, razmislite o tome kako će ono što tražite tražiti od utjecaja na one oko vas: To nije samo za vas, već i za vašu obitelj i vašu budućnost. To je čak i za vašeg poslodavca! Uostalom, ako ste sretniji sa svojim položajem i naknadom, veća je vjerojatnost da ćete naporno raditi i biti uspješni.
2. Stavite se u cipele
Prilikom pripreme za pregovore razmislite o situaciji iz protivnikove perspektive. Istraživanje Columbia psihologa Adam Galinsky pokazuje da kada razmotrimo misli i interese druge osobe, vjerojatnije je da ćemo pronaći rješenja koja dobro djeluju za nas oboje. Ako o pregovaranju razmišljamo kao o stvaranju pite, razmišljanje o interesima druge osobe pomaže da čitava pita bude veća.
Na primjer, recite da želite zatražiti povišicu. Prije nego što sa šefom razmotrite temu, razmislite protiv kojih izazova i prepreka može biti. Postoje li smanjenja proračuna u cijeloj organizaciji? Je li tim nema dovoljno osoblja? Ako svoj paket možete pakirati s načinom da uštedite novac više odjelu ili preuzmete dodatne zadatke, vjerojatnije je da ćete doći do sporazuma.
Jedno upozorenje: Galinsky nas upozorava da razumijemo kako misle , a ne kako se osjećaju : Galinskyjevo istraživanje pokazuje da ljudi koji osjećaju empatiju kada pregovaraju imaju tendenciju da završe s lošijim rezultatima.
3. Zatražite savjet
Mrzimo da djelujemo ranjivo i slabo, posebno tijekom pregovora, pa priznanje da niste sigurni što je ispravno rješenje i traženje savjeta vašeg protivnika može se činiti glupostima. Pogotovo kada pregovarate o novom poslu (a upravo ste intervjuirali i uvjerili svog novog šefa da znate što radite), mogli biste se brinuti da podrivate sebe.
Ipak, na pitanje "što biste učinili da ste mene?" Druga osoba razmišlja iz vaše perspektive i može biti vrlo laskava, skupljajući dobru volju. Što je još važnije, dijeljenje onoga što vam je važno i postavljanje pitanja "kako možemo učiniti ovo?" Dobiva vašeg pregovaračkog partnera da iskoristi svoje znanje o tome kako organizacija djeluje kako bi vam pomogao. Vjerojatno će iznaći rješenja koja inače ne biste mogli smisliti.
U svojoj knjizi " Daj i uzmi: Zašto pomažemo drugima da postigne naš uspjeh" Adam Grant opisuje ženu koja je dogovarala posao u drugoj državi, ali joj je trebalo da dovrši svoje tečajeve u svom trenutnom gradu. Željela je preuzeti posao, ali troškovi putovanja naprijed-nazad postajali bi previsoki. Pitala je voditelja zapošljavanja za njezin savjet, što je menadžera za zapošljavanje pretvorilo u njenog zagovornika. Menadžer je otišao starijim članovima tvrtke, a pokazalo se da su u zrakoplovu tvrtke prazna sjedala koja su letjela istom rutom. Ponudio joj je posao - i uobičajeno mjesto u korporativnom avionu da završi čas.
Sljedeći put kad morate pregovarati o nečemu - poslu, podizanju ili bilo čemu drugom - pokušajte ove tri taktike isprobati. Možete iskoristiti odnos koji imate s pregovaračkim partnerom na načine koji vam mogu pomoći da ispunite svoje ciljeve - i pregovore učinite ugodnijim za vas.
