Prije šest godina započeo sam novi posao na novom polju. Znao sam osim toga ništa o ovom novom polju, niti sam znao učinkovito pregovarati za sebe. U stvari, kad bi mi netko tada rekao da ću jednoga dana voditi „Radničku radionicu za pregovaračke vještine“, odgovorio bih praznim i zbunjenim pogledom.
2008. godine, tri mjeseca prije nego što je Lehman Brothers otišao na kaput i berza je doživjela srčani udar, ponuđen mi je posao s "neograničenim potencijalom rasta", mlađim analitičkim položajem s butičnim hedge fondom.
Nakon dva kruga intervjua, privukla me je ova bezgranična prilika za napredovanje (a da ne spominjem sliku koju sam imao od bogatih i dobro raspoloženih profesionalaca u financijama). U to sam vrijeme radila kao kupac u nekoj maloj kozmetičkoj kompaniji, čineći tek toliko da mogu platiti svoj udio stanarine u četverokatnici u krupnom dijelu Brooklyna. Nema veze, nisam imao pojma kako djeluje burza ili hedge fond - želio sam ovaj posao.
Nažalost, to je pokazalo. Kad me je direktor hedge fonda pitao za moju trenutnu plaću, rekao sam mu tačnu cifru bez oklijevanja ili pitanja. Kad je pitao moj zahtjev za minimalnom plaćom, zamaglio sam lik koji je samo kosa više od onoga što sam pravio - s malo razmišljanja i nikakvim istraživanjem ove materije. I odmah, ovo je postala moja početna plaća.
Tek tada sam pitao je li moguće pregovarati. Postavljanje pitanja da ili ne u ovom trenutku sigurno nije pomoglo mojoj stvari, a dobio sam brzi odgovor ne. Dobio sam rok za odgovor na ponudu za posao i nisam pritisnuo. Bio sam nestrpljiv i nestrpljiv napustiti posao kupca i započeti novi u financijama, a nisam uspio vidjeti i pretpostaviti snagu koju sam imao. Stoga sam uzeo nisku plaću s nejasnim obećanjem godišnjeg bonusa i započeo posao, zaključujući da ću razotkriti tajnu hedge fondova nakon što dođem tamo.
Naravno, prije nego što sam uopće imao priliku zamjeriti duge sate, burza se srušila. Par tjedana sam mislila da se svijet bliži kraju i svaki dan sam se osjećala kao horor show. Bojao sam se izgubiti posao, pa sam odgurnuo glavu i jedva progovorio. Nastavio sam raditi s malo osjećaja vlasništva i ispunjenosti, i definitivno bez povišice.
Srebrna obloga u ovoj priči je da sam uspio zadržati posao financija tijekom financijske krize. Postupno se tržište dionica stabiliziralo i ostao sam dvije godine prije nego što sam odustao od započinjanja nove karijere sa tehnološkim startapima.
Gledajući unatrag, prevario sam pregovore o plaći jer nisam znao kako da se učinkovito dogovaram za sebe na radnom mjestu. Shvatio sam da je to dijelom i zbog činjenice da, kao žena, nisam bio socijaliziran za pregovore ili traženje više mogućnosti za sebe.
Prije dvije i pol godine zaključio sam da nije kasno da preduzmem inicijativu za okretanjem ovog trenda. Radeći s lokalnim Meetup grupama, započeo sam organizirati pregovaračke radionice za profesionalne žene. Radionice su nudile siguran prostor ženama da vježbaju pregovaračke situacije, dobivaju povratne informacije od ostalih sudionika i dijele svoja pregovaračka iskustva i znanja. Sada govorim i vodim radionice za žene u svim fazama njihove karijere, u rasponu od Mreže za žensko liderstvo na SapientNitrou do centra voditelja Atine Barnard Collegea.
Da nisam uspio pregovarati u ranoj karijeri, ne bih imao tu priliku. To je rečeno, iako su greške sjajni učitelji, oni su skupi kad se radi o pregovorima o plaći. Dopustite da podijelim s vama ono što sam naučio iz ovog iskustva, tako da možete izbjeći stvaranje istih grešaka kao i ja.
1. Nisam radila domaću zadaću
Najveća pogreška koju sam učinio - u stvari najveća greška koju netko može učiniti - nije uzimanje vremena za istraživanje polja, fonda i odgovarajućeg raspona plaća prije uzimanja ponude.
Prvo bih trebao iskopati dublje da pokušam vidjeti je li ovaj posao stvarno dobar uzajamni pogodak (nije). Ako bih se mogao vratiti u prošlost, zamolio bih ljude koje poznajem ili u svojoj mreži alumnija za savjet o svemu, od razumijevanja strategija međubržišnog arbitražnog postupka do pronalaženja mentora u industriji tajnih hedge fondova. Ljudi su uglavnom otvoreni za dijeljenje uvida u industriju s pridošlicama i mladim profesionalcima, pa to iskoristite u svoju korist.
Nadalje, od ključne je važnosti znati brzinu poslovanja za svoj položaj u vašoj industriji i vašem zemljopisnom području ako ćete dobiti plaću koju zaslužujete. To možete učiniti tako što ćete pretražiti on-line putem web lokacija poput Payscale ili Glassdoor. Zamolio bih i žene i muškarce za savjet o plaćama kako ne bi postali žrtve razlike u plaćama među spolovima. (Trenutna statistika pokazuje da žene zarađuju 77 centi za dolar u usporedbi s muškarcima, često zato što ne uspijevaju pregovarati.)
2. Na pitanje o trenutnim zahtjevima za plaćom i plaćama dajem pogrešne odgovore
Pravi odgovori? Da uopće ne odgovorim. Iskreno, vrijednost koju sam kozmetičkoj kompaniji isporučio kao kupac ne uspoređuje se s vrijednošću koju sam isporučio kao analitičar hedge fondova. To je poput usporedbe banane s puretinom večerom. Kao takav, trebao bih pokušati utvrditi svoju vrijednost na temelju novog opisa posla, a ne prethodnog i nepovezanog.
Osobito ako ulazite u novo polje, ne dopustite da vam prošlost ograniči vaš budući potencijal zarade. Ako možete, izbjegavajte odgovarati na pitanje o minimalnoj plaći, jer će vam minimalna postati početna. Pokušajte pribaviti drugu stranu umjesto toga, ponuditi raspon. Naravno, ako radite veliku promjenu u karijeri i imate malo prenosivih vještina, možda će imati smisla skinuti plaću dok gradite svoje vještine. Ako, pak, imate prijenosne vještine, napravite slučaj zašto zaslužujete vrh u rasponu - ili čak izvan raspona - na temelju vrijednosti koju možete pružiti.
3. Nisam se potresao svog razmišljanja o počasnom ugledu
Imao sam nejasnu predodžbu da će ovaj menadžer hedge fondova - potpuni stranac prije samo dva tjedna - koji me je izabrao među tisućama potencijalnih kandidata, vidjeti moju nedokazanu vrijednost, brinuti se za moju karijeru i nadoknaditi me na odgovarajući način. Morao sam samo spustiti glavu i glas.
I bila sam u krivu. Zbunio sam njegove namjere s onima mnogih ljubaznih i promišljenih učitelja s kojima sam se tokom godina susretao. Kao i mnogi šefovi, njegova je jedina namjera bila zaposliti se za jeftino.
Iskustvo mi je pružilo bogatu lekciju da sam u konačnici odgovoran za svoju karijeru - u stvari to smo svi. Na vama je samo da preuzmete snagu koju već imate, da izgovorite, artikulirate svoju vrijednost i da tražite što vrijedite. Ne propustite priliku preuzeti svoju karijeru i pregovarati sami.
Ako vam se mijenjanje poslova ili karijera u 2014. godini čini dobro, želim vam puno sreće. Ali što je još važnije, želim da izbjegnete pogreške koje sam napravio. Budite hrabri, poduzmite akciju i zatražite. Jer to nitko drugi neće učiniti za vas.
