Nekolicina studentica MBA Stanford School of Business MBA tvrdila bi da je profesorica Margaret A. Neale moćna žena. Sa preko šest godina se osjećaju visoko, čak bi i moji kolege iz razreda bili zastrašeni da pregovaraju s njom. I to ne samo zato što često naziva „pre-optimalne“ pregovaračke strategije učenika pred cijelim razredom - već zato što je očito glavni pregovarač.
Maggie, kao što je znaju njezini studenti, započinje svoj dvotjedni, vrlo traženi Pregovarački seminar, upoznajući ljude s troškovima ne pregovaranja - što bi moglo biti godinama dodatnog rada da bi zaradio istu platu kao i kolege koji pregovaraju. Nažalost, žene najviše pate od toga - zbog čega Maggie provodi većinu svog vremena izvan MBA programa, ko-režirajući Izvršni program Stanford GSB-a za žene voditeljice.
Osobno, moj najzanimljiviji trenutak u razredu dogodio se kada sam dobio zadatak da pregovaram u ime birača i uspio sam igrati posrednika. To je ujedno bio i moj najbolji pregovarački ishod semestra, i to nije slučajnost - kako sam naučio, žene se često najbolje snalaze u reprezentativnim pregovorima.
Nedavno sam sjeo s Maggie u njezinu uredu u Stanfordu, ja na niskoj stolici ispred njenog prepunog stola, a ona se uzdizala nad mnom na plavoj kuglici s lijekovima. Pročitajte vijest o tome zašto žene ne pitaju - i što možemo učiniti da to promijenimo.
Zašto bi žene trebale pregovarati?
Linda Babcock radila je studiju za svoju knjigu Women Don't Ask gdje je otkrila da postoji razlika od 7, 6% između plaća koje MBA žene dobivaju i onih koje muškarci dobivaju. Već je napisano puno o usporedivom radnom pitanju, a veliki dio krivice za razliku bio je na organizacijama - u osnovi institucionalnom seksizmu.
Linda ne kaže da se to ne događa, ali pita postoji li nešto više. Jedno od pitanja koje je postavila ljudima glasi: „Kada ste dobili ponudu, jeste li pokušali pregovarati?“ Otkrila je da je oko 7% žena pokušalo pregovarati, dok je 57% muškaraca. Od onih koji su pregovarali uspjeli su povećati svoju plaću za preko 7%. Dakle, možete vidjeti da ako bi žene i muškarci pregovarali u sličnim omjerima, ta razlika od 7, 6% drastično bi se smanjila.
Jedna od stvari koju pitam svoje studente je: Ako mislite na plaću od 100 000 USD, a jedna osoba pregovara i dobiva 107 000 USD, a druga ne, - koliko košta to? Jednostavno, neki ljudi kažu, "Je li zaista vrijedno 7000 dolara riskirati moj ugled?" I slažem se da možda 7000 dolara ne vrijedi zbog vaše reputacije.
Ali to nije točna analiza, jer se tih 7000 dolara složi. Ako se s vama i vašim kolegom koji pregovara poduzeće tretira identično - primaju vam iste povišice i napredovanja - 35 godina kasnije, morat ćete raditi još osam godina kako biste bili bogati poput svog kolege u penziji. E sad, pitanje je: 7.000 dolara možda nije vrijedno rizika, ali kako je sa osam godina vašeg života?
Kad žene pokušavaju pregovarati, koje pogreške često čine?
Ne pripremaju se. Često ćete vidjeti da čak i kad žene kažu „ja bih trebao pregovarati“, ne rade se dobro pripremajući znajući koliko još žele i zašto. Ne znaju uvjerljivo reći sugovorniku zašto bi trebali dobiti ono što žele.
Drugi je problem što žene imaju sustavno niža očekivanja. Problem sa sustavno nižim očekivanjima je što dobivate sustavno niže rezultate, jer očekivanja pokreću ponašanje. Dakle, dobivaju manje ne zato što su žene, već zato što su njihova očekivanja niža.
Bila je studija napravljena na Harvard Business School u kojoj su pokazali, kao što je to radila i Linda Babcock, da muškarci MBA dobivaju više. Ali kad su izjednačili znanje koje žene imaju o neprekidnim plaćama za te poslove sa znanjem muškaraca, razlika je nestala. Dakle, kad izjednačite očekivanja, izvedba je jednaka.
Kako žene trebaju razmišljati o pregovaranju drugačije od muškaraca?
Žene su zabrinute zbog reputacijskog rizika u pregovorima i razlog su zabrinut. Ako pregovaram o povećanju plaće, a imam šefa muškarca, istraživanje sugerira da ću biti kažnjen na način na koji moji muški kolege neće biti. Ako imam šeficu, kažnjavat će i muškarce i žene, tako da nije bilo kakve koristi za rad sa ženom.
Jedna stvar koju bih potaknuo žene je da imaju zajedničku motivaciju za traženjem više. Ako sam muškarac i dogovaram plaću, mogu razgovarati o svojim kompetencijama. Ono što žene trebaju učiniti je uskladiti svoje nadležnosti sa zajedničkim problemima.
Kad sam obavio razgovor na Stanfordu, očito sam znao ovo istraživanje, pa sam obavio puno istraživanja kako bih zamislio kako mi paket resursa može omogućiti da ispunim potrebe koje Stanford ima. Čitava tema bila je: „Što mogu učiniti za Stanford i što mogu učiniti da pomognem dekanu da riješi probleme koje ima?“ Ova zajednička orijentacija - ne radi se o meni, već o onome što mogu učiniti za vas - ublažava negativan ugled utječe na žene.
Povećava li ovaj zajednički fokus također i očekivanja žena?
Žene ne mogu tako dobro pregovarati kao muškarci, uglavnom zbog različitih očekivanja. Ali žene nadmašuju muškarce u reprezentacijskim pregovorima - to jest pregovarajući za nekog drugog. Kao ženi, neprihvatljivo mi je da sam pohlepna, ali potpuno mi je prihvatljivo pregovarati s nekim drugim, jer to je brižna stvar, komunalna stvar. Zasigurno su mi velike direktorice žena umjerene veličine da mi kažu kako nemaju problema pregovarati u ime svoje tvrtke. Ali tražiti povišicu uprave? To je teško.
Dakle, pitanje je: kako možete, po vlastitom umu, uokviriti svoje pregovore kao reprezentativne?
Koje su vaše najbolje preporuke za pregovaranje o ponudi za posao?
Paket, paket, paket: Ako idete po pitanje, pravite ga protivničkim. A dio okvira koji želite donijeti je: "Evo izvora koji trebam biti učinkovit."
Priprema: Upotrijebite mrežu za dobivanje uvida. Prije nego što sam došao u Stanford, proveo sam puno vremena razgovarajući s prijateljima prijatelja kako bih shvatio kakva su pitanja lakše doći na Stanford, a koja su teža, kako bih uokvirila svoj argument.
Dobri ste kao i ostale mogućnosti: Moj prvi posao akademika, nisam pregovarao jer je to jedino razumno istraživačko mjesto koje mi je ponuđeno. Ali kad sam dolazio u Stanford, rado sam pregovarao. Imao sam stvarno sjajan posao u Kelloggu, stvarno sam bio sretan što živim u Chicagu, sve je bilo super. Kalifornija je skupa i čudna i nikad nisam živio na Zapadnoj obali. Ali imao je ovaj cache i bilo je stvarno zanimljivih ljudi koji su istraživali ovdje, pa sam bio zaintrigiran. Stoga sam pregovarao i - kažem vam - bili su iznenađeni!
Što imate više mogućnosti, sve ćete više biti u potražnji. To je baš poput izlazaka: što je veća konkurencija vašoj pažnji, to vredniji ljudi misle da ste.
Imate li još kakvih preporuka za
Da - uvod u moju Pregovaračku klasu: Imate li problema? Pokušajte pregovarati.
Ljudi, posebno žene, trebaju proširiti svoju definiciju onoga što znači pregovarati. Prodavači ne dolaze kod vas da pregovaraju i kažu: "Previše plaćate" - vaš je posao razmišljanje: "Postoji li kreativan način da angažiram svog bračnog druga na način da mi je bolje, a on ili barem joj je dobro? "
Razmislite o četiri koraka u pregovorima:
I na kraju, ne bojte se pitati!
