Dragi pregovarači,
Nedavno sam imao godišnji pregled uspješnosti na poslu. Pregled performansi došao je sa skromnom povišicom, a izrazio sam da osjećam da nije dovoljno visok i da sam također zaslužio promociju.
Moj se menadžer složio da vjerojatno zaslužujem trenutačno napredovanje i zatražio je da dam ocjenu plaće u glavnom iznosu za ono što sam smatrao fer. Tada sam dao svom menadžeru broj (ali budala ga nisam istraživao). Moj menadžer se poslije toga dana vratio kod mene i rekao da mogu raditi plaću koju sam tražio. Napokon, sljedeći dan sam potpisao pismo prihvaćanja za promociju i novu plaću.
Poslije sam obavio više istraživanja o tome koliko bih trebao zaraditi, a sada shvaćam da bih trebao zarađivati znatno više od onoga što sam tražio. Dakle, sad sam frustriran što sam se u osnovi ponizio. Trebam li zatražiti drugu prilagodbu plaće, nakon što sam je primio? Trebam li to uopće objasniti svom menadžeru?
Gospodine Lowball
Poštovani g. Lowball,
Prvo, želim biti jasan: s tobom nema ništa loše. Čestitamo vam na promociji i povišici.
Iako ću istaknuti pet stvari, pet misli, koje bi vas mogle držati kao taoca tijekom pregleda i rezultirale povećanjem koje je bilo ispod vaše tržišne vrijednosti, to ne treba uzimati kao optužnicu, već kao optužnicu zahvalnost. Prepoznali ste pogrešan korak i tražili ste podršku i informacije o tome kako to učiniti bolje. Ti si, prijatelju moj, ispred krivulje. Velika većina nas ne poduzima taj korak.
Dakle, ono što je ispod vašeg (našeg) podcjenjivanja trupa je misaoni slijed:
Sve to rezonovanje i racionalizacija ono je što nas često drži u labirintu ne-učenja. Ono što je važno prepoznati, Lowball, jest da si bio (i bio) u položaju moći - toliko da je tvoj šef pristao na momentalnu promociju. Neodlučni pregovarači često toliko odvratno traže nešto za sebe da ne vidimo da je dobivanje naše tržišne vrijednosti vježba moći kao mogućnosti. Snaga koja je generativna i omogućava vam izvršavanje stvari koje su dobre za tvrtku, dobre za vašu obitelj i dobre za globalnu ekonomiju.
Nedavno je moj klijent koji se savjetovao bio u istom stanju i rekao joj je menadžer u pripremi za godišnji pregled da je bolje „pokazati da je dostojan napredovanja“ - što je upravo ono što je mislila da je radila sve godina. Citirao sam istraživanje da se žene često promiču zbog svojih prošlih dostignuća, dok se muškarci promiču zbog svojih budućih potencijala. U vezi s tim, vi ste također u položaju moći jer je vjerojatno da nemate tu pristranost koja vam se kuca za petama.
Moja klijentica je također pripremila popis postignuća koja je dala svom šefu kako bi pokazala kako već radi posao bez naslova ili novca. Uporedo s tim, usredotočila se na ciljeve i projekte i ideje koje je planirala realizirati u sljedećoj godini. Otišla je s promocijom i 20% povišicom.
Dakle, da, možda se - i trebali biste - vratiti svome menadžeru spremanom osigurati isti niz ostvarenja, kao i svojim ciljevima i projektima u 2014. (vaš budući potencijal). Preporučam da svog menadžera u svom procesu učinite partnerom tako što ćete reći:
Želim vam reći da sam zahvalan na nedavnom napredovanju i prilagodbi plaća. Bila sam toliko uzbuđena da nisam previdno istražila svoju tržišnu vrijednost prije našeg razgovora, i kao rezultat toga činim X% ispod onoga što bih trebala biti. Želio bih razmišljati o tome kako moju plaću možemo uskladiti kako bih se produktivno mogao usredotočiti na godinu koja je pred nama. Da bismo nam pomogli u ovom razgovoru, pripremio sam popis svojih postignuća, kao i ciljeve i projekte koje bih volio provesti u akciju za 2014. godinu.
Iskoristite moć koju imate i omogućite da se pretvori u novčanu vrijednost. To pokazuje poštovanje prema sebi i svom radu i utjecaj i moć koju imate u svojoj organizaciji.
Sretno i javite nam kako to ide.
