Bok Victoria!
U svom članku o postavljanju zahtjeva za plaćom govorite o postavljanju dijagnostičkih pitanja kako biste bolje shvatili što vaš potencijalni poslodavac ili trenutni šef traži i iskoristite to.
Možete li mi pružiti neke primjere dijagnostičkih pitanja i potencijalnih odgovora kako bih stekao bolje razumijevanje ove pregovaračke taktike?
Bok tamo,
Ovo je sjajno pitanje! Prvo, malo pozadine: Dijagnostička pitanja su okosnica strategija i taktike pregovaranja na temelju interesa. Sama pitanja su jednostavna - tko, što, gdje, kada, zašto i kako - ali moćna, jer zahtijevaju promišljene odgovore s potencijalom za otkrivanje skrivenih interesa koji bi mogli uvelike povećati vaše šanse da dobijete ono što želite.
U osnovi, tim pitanjima postavljate dijagnozu potreba, strahova, želja, sklonosti, prioriteta, strahova i skrivenih ograničenja koja stoje u osnovi pregovaračkih pozicija vaših pregovaračkih partnera - tj. novac ili proizvod ili poslovnu prednost kažu da žele. Rijetki su stvarni interesi našeg nadređenog transparentno stavljeni na pregovarački stol, ali ako ih uspijete otkriti, imate više šanse za ispunjenje želje vašeg pregovaračkog partnera istovremeno i vaše.
Razumijevanje tih interesa osobito je korisno ženama koje prečesto doživljavaju rodni „udarac“ kad traže nešto za sebe. Ali kada znaju što njihovi pregovarački partneri doista žele postići, mogu voditi s dobitkom, čineći pregovore više suradničkim.
Sada naši šefovi uglavnom žele iste stvari koje radimo - da budu efikasni u svojim poslovima, izbjegavaju sukobe, da ostanu unutar svojih proračunskih ograničenja, da zadovolje svoje šefove, da nacrtaju put do napredovanja i, za vrijeme ekonomskih neizvjesnost, zadržati svoj posao. Kako oni planiraju ostvariti te ciljeve, jednako je idiosinkratično kao i načini na koje želimo ispuniti vlastite potrebe.
Evo nekoliko dijagnostičkih pitanja koja možete postaviti svojim nadređenima u pokušaju da procijene njihove interese prije nego što započnu pregovore.
kako je
Ovo je nevjerojatno produktivno pitanje. Razmislite o tome: mi smo bez posla. Iako većina glavnih tvrtki sjedi na gomili novca, nisu ponovno zaposlili radnike otpuštene '08. I '09. Svi rade više od opisa posla s manje resursa za manje novca. Tijekom velikih ekonomskih neprijatnosti, malo je radnika imalo povišice ili promociju, a od naših sefova se tražilo da daju bolje i bolje rezultate uz sve manje i manje resursa.
Dakle, ako je odgovor na ovo pitanje „sjajan“, kopajte dublje.
"Drago mi je da to čujem. Dugo nisam čuo da netko govori kako je posao sjajan . Čemu pripisujete naš uspjeh? "
Ovaj pristup nije samo laskav, već zahtijeva i dobro osmišljen, narativni odgovor. Slušajte i nastavite postavljati dijagnostička pitanja dok ne dobijete cjelovitu sliku poslovnog uspjeha koji vaš šef doživljava. Upornost će se isplatiti bilo u informacijama koje možete koristiti da opravdate povišicu („Dakle, posao je sjajan - ali povišicu nisam imao već pet godina“), ili u priznanju koje posao, iskreno govoreći, pogađa. I u tom slučaju, prijeđite na:
Kako
U poslovnom svijetu sam već skoro 40 godina, i sa sigurnošću mogu reći da nikada nisam čuo da mi se netko obraća za pomoć.
Čuo sam, međutim, "Ništa se ne može pomoći, ali hvala na pitanju." obično se nudi kako bi se izbjegla bolna tema ili prošireni razgovor.
Ako prvi, učinite ono što su svi pregovarači naučili raditi pri početku bilo koje mogućnosti dogovora - stvorite atmosferu nade i sigurnosti.
"Znam da može izgledati kao da vam osobno ne mogu pomoći, ali imam čitavu podjelu potencijalne pomoći na dohvat ruke", mogli biste reći ako ste menadžer. Ta ponuda sugerira da postoji nada za rješenje. Skromnost vašeg prijedloga signalizira istinsku želju da vam bude od pomoći, što je rani temelj povjerenja i sigurnosti.
Što
Evo gdje stvarno ulazite u dobre stvari. Ne idete samo dublje u nevolju, već pomažete poslodavcima da riješe problem razbijanjem dileme na upravljive dijelove. Bez obzira radi li se o problemima s ljudskim ili materijalnim resursima, možete ponuditi da biste tražili usluge ili jednostavno da biste pronašli potencijalna rješenja.
Možete i pokušati: za koga mislite da bi nam mogao pomoći da ostvarimo taj cilj? Koji su privremeni koraci potrebni da bi se ispunili ti zahtjevi? Kada menadžment treba plan i tko ga može zeleno osvijetliti? Zašto je uprava odlučila da trebamo ispuniti ove ciljeve u tako kratkom vremenu? Gdje bismo mogli potražiti pomoć u obavljanju ovog posla? I tako dalje.
Slušajte vrlo, vrlo pažljivo teme i probleme koje vaš pregovarački partner iznova iznova izlazi na kraj. Je li to ograničenje proračuna? Problemski odjel ili zaposlenik?
Tek nakon što ste iscrpno dijagnosticirali interese svog nadređenog - uključujući prepreke za njihovo ostvarenje - ponudite vlastiti prijedlog, koji zadovoljava vaše potrebe kao i njegove. Na primjer, "Imam izvanredan odnos s bratom tvog nadređenog. U stvari, prijatelji smo od kraja 90-ih. Rijetko dodirivam svoja prijateljstva radi poslovne prednosti, ali vidim kako djelujemo kao tim da bismo postigli i ono što ovdje želimo postići - mene, da pređemo u vodeću ulogu i vas da potaknete šefa da ukloni tu prepreku vašeg puta. Što misliš? Bi li grupiranje imalo smisla? "
Ako nemate resurse za ljude, svakako razmislite o njihovom razvoju. Također možete upotrijebiti svoje neiskorištene vještine za rješavanje gorućih problema nadređenog ili odjela. "Znam da moj trenutni posao ne zahtijeva od mene da upotrebljavam svoje vještine upravljanja informatičkim tehnologijama, ali uštedjeli su moju posljednju tvrtku oko 20% godišnje kad su me prisluškivali radi obuke tvrtke. Možete to ponuditi da podrži vašu trenutnu inicijativu ako bi to pomoglo u zamjenu, trebam vašu pomoć u češćem pristupu klijentima i zadatke koji će me vjerojatnije prebaciti na sljedeću razinu. "
Jednostavnim uključivanjem u razgovor o rješavanju problema stavili ste se na stranu svog šefa stola. Ti i ja postali smo to . Vi ste partner u rješenju i voljni i sposobni izvor u procesu rješavanja problema. U najboljem slučaju, stvorili ste se nezamjenjivim partnerom za ispunjavanje potreba šefa, zahtjeve nadređenih i vaše ciljeve u isto vrijeme.
Ta se pitanja mogu prihvatiti kao uvodna pregovaračka strategija u gotovo svim okolnostima - traženje povišice ili napredovanja, pregovaranje o fleksibilnom vremenu, osposobljavanje ili iskustvo potrebno za napredovanje u organizaciji ili pomicanje prošlih prepreka na putu vaše vlastite karijere ciljeva.
Da biste saznali više, pogledajte naš besplatni popis dijagnostičkih pitanja o plaći, određivanju cijena i dogovorite se i pregovarajte o našoj prepoziciji na našoj web stranici, SheNegotiates.com.
