Prije postojanja Moći pozitivnog mišljenja i 7 navika visoko učinkovitih ljudi, postojao je Dale Carnegie kako osvojiti prijatelje i utjecati na ljude, vjerojatno jedan od prvih bestselera za samopomoć u povijesti. Otkako je Carnegie 1936. prvi put napisao ovaj vodič, prodano je više od 15 milijuna primjeraka.
Zbog čega ova knjiga traje? U svojoj srži, knjiga uči čitatelje kako da steknu utjecaj i moć nad drugima, ne silom već prijatnim, nježnijim sredstvima. Jednostavno rečeno, da biste promijenili ponašanje drugih, prvo morate izmijeniti svoje. Ovih dana imamo društvena znanstvena istraživanja koja podupiru mnoge Carnegiejeve tvrdnje. Evo nekih koji su izdržali test vremena, plus ono što su nam pokazala nova istraživanja.
1. Slušajte
Mislite da možete osvojiti prijatelje svojim darom gaba? Razmislite još jednom, kaže istraživanje sveučilišta Columbia objavljeno u časopisu Journal of Research in Personality . Kada su ispitanici zamoljeni da ocijene bivše kolege na poslu, znanstvenici su ustanovili da su oni s najviše utjecaja bili najbolji slušatelji, a ne govornici. "Mnogi akademski i popularni računi naglašavaju da oni koji su sposobni za učinkovito izražavanje - govoreći i držeći se - često imaju utjecaja", kažu autori studije. Ali istraživanje sugerira suprotno: "Oni koji dobro slušaju mogu iskoristiti informativne i relacijske koristi koje ih čine utjecajnijim." Razlog? Čujući ono što kolege moraju reći, njeguje dva ključna elementa za stjecanje utjecaja: formiranje povjerenja i učenje novih informacija.
2. Zaboravite statistiku, postanite osobni
Brojevi možda ne lažu, ali izgleda da možda neće imati tako snažan učinak kao osobne priče, prema istraživanju Wharton School of Business University of Pennsylvania. Pokušavate privući druge iza vas zbog određenog razloga ili plana? Pozovite se na svoje emocije i preskočite kamene činjenice čak i kada su nepobitne. Kada su autori studije procjenjivali reakcije ispitanika na dobrotvorni slučaj, tmurne statistike još uvijek nisu ih pokrenule u djelovanju koliko osobne priče koje im se stežu pri srcu.
3. Počnite reći "Da" više
Kada su istraživači MIT-a proučavali umjetnost uspješnog poslovnog sastanka, otkrili su da je moguće predvidjeti hoće li prijedlog biti prihvaćen ili odbijen - upravo prema vrstama uvjerljivih riječi koje je govornik koristio. Dvije najmoćnije riječi za odbornicu: "da" i "početak".
Pojavljuje se kad započnete odgovor pozitivnom riječi "da", "kadrirate prijedlog kao sporazum s prethodnim prijedlogom", kažu autori. Očito, kad vam se ideja "nađe kao da je u skladu s prethodnim mislima drugih, prijedlog ima veće šanse da bude prihvaćen." Na sličan način započnite s riječi "započnite" kada dajete naredbu. Istraživači MIT-a otkrili su da su polaznici sastanka lakše pristupili kada se koristila ova prijatnija, nježnija verzija „učini to!“.
4. Istinski se nasmiješite (i nemojte predugo trajati kontakt očima)
Ako samo „nasmiješ i podneseš“, to ti ne može biti korisno kada pokušavaš dobiti utjecaj. Ljudi obično mogu reći da to lažete, kažu istraživači. Nakupite pravi osmijeh, nazvan "Duchenne osmijeh" za francuskog neurologa iz 19. stoljeća koji je prvi formalno dokumentirao fizičke atribute istinskog osmijeha (to jest, obrazi se dižu i stvarate mrlje ili vrana stopala oko očiju), a vi mogu zapravo uvjeriti ljude da ste autentični i pouzdani.
Čak i kad ste dobri u prikazivanju svog Duchennea, budite sigurni da previše dugo ne držite pogled slušatelja ili ćete potkopati njegovo uvjerenje, pokazalo je istraživanje objavljeno u Journal of Psychological Science . Nova studija sugerira da kontakt očima zapravo može učiniti otpornije na vas, pogotovo ako su oni skloni da se s vama uopće ne slažu. Gledati u nečije oči može se shvatiti i kao pokušaj „zuriti u dolje“ ili vršiti dominaciju, što je pravo ne-ne u Carnegie školi utjecaja. Gledanje usta druge osobe može vam pomoći da se rub oduzme u potencijalno zagrijanom razgovoru.
5. Ne izbjegavajte se ispričavati
Reći da vam je žao ne umanjuje vaš utjecaj (sve dok ga štedite i kada ste istinski napravili nešto za što znate da ne bi trebao). Umjesto toga, može pojačati vašu privlačnost onima oko vas, kažu znanstvenici. U jednoj studiji poslovne škole na Harvardu, istraživači su otkrili da isprike mogu izgraditi povjerenje kod onih koji vas okružuju pokazujući "empatičnu zabrinutost". U drugoj studiji o učinkovitosti isprika rukovoditelja, izraelski autori studije na sličan su način zaključili da je izvinjenje efikasnije nego ne. U stvari, "što se manje očekuje, veća je i njihova učinkovitost."
6. Dajte puno (i puno) pohvale
Ne štedite na komplimentima, čak i kad zapravo želite poboljšati rad onih koji vas okružuju, otkrili su japanski istraživači. Kad su se ispitanici hvalili njihovim uzastopnim sposobnostima dodirivanja prstiju, njihove stvarne fine motoričke sposobnosti poboljšale su se nakon samo 24 sata (odabran vremenski jaz tako da ne bi imali vremena vježbati) - hvala na komplimentima koji su ih primili. „Ovi su rezultati prvi koji ukazuju na poboljšanja memorijskih sposobnosti povezanih s pohvalama nisu rezultat mehanizma poticanja povratnih informacija, već uključuju izravne učinke na“, kažu autori.
Kako to možemo primijeniti na poslu? Pohvalite novu asistenticu koja je prošla svoj prvi tjedan bez (previše) propuha. Postavit će joj ton da sve stavi na radno mjesto koje cijeni njezinu vještinu.
Više sa DailyWorth-a
- 7 mekih vještina koje su vam potrebne za uspjeh u karijeri
- Budite snažniji Bez obzira na vaš naslov posla
- Ne dozvolite da vas suradnici iznevere
