Dragi pregovarači,
Znam koliko je pregovaranje važno za moju karijeru i da to moram učiniti (posebno kao žena!), Ali svaki put kada se nađem u situaciji da tražim još, brinem se da ću na kraju tražiti previše,
Evo najnovijeg primjera: nedavno sam u maloj tvrtki dobio ponudu za uzbudljiv novi marketinški posao. Položaj ima više snage i odgovornosti nego moj prethodni - ali tvrtka mi nudi gotovo istu plaću koju imam sada. Mislim da zaslužujem više (oko 25% više nego što nude), a moje web traženje slične plaće me podupire, ali bojim se da ako im kažem što želim zaraditi, opozvat će ponudu za posao, Želim da mi se isplati ono što vrijedim, ali i ja stvarno želim ovaj posao!
Je li moguće tražiti previše? Što je najgore što se može dogoditi ako to učinim?
- Bojim se pitati
Volim ovo pitanje jer stvarno pogađa dom. 2001. godine dao sam intervju za rukovodeće mjesto u neprofitnoj organizaciji u Santa Barbari. Ponudili su mi plaću koja je bila 20% manja od mojeg prijašnjeg posla za isti naslov i funkciju. Znao sam da će biti bitka za povećanje moje plaće prema istraživanim standardima, jer se svaki profesionalac u našem prekrasnom gradu mora boriti s onim što nazivam „rajskom kaznom“.
Drugim riječima, ako uzmem ono što se nudi, još uvijek moram otići na plažu.
Pravo. Ali koliko pitanja može imati raj na mom stolu? Pa, 20% manje, za početak. Morao sam tražiti još. I znate što? Upalilo je.
Dakle, "Bojim se pitati" - dat ću vam akronim AA i dat ću vam program u 12 koraka.
Koraci 1-11: Ubiti čudovište prevare
Kao žena, vi ste proizvod naše kulture i kolektivne mitologije o onome što se očekuje i „prihvatljivo“ za naš spol. Svakog dana daju se ženski oprečni savjeti:
Kumulativni učinak gutanja svih ovih direktiva je osjećaj da vam nije dovoljno; ako tražite više nego što je ponuđeno, brzo će se otkriti da nipošto niste zaslužni za to. Ti si prevarant.
Monster Fraud može potrajati nekoliko rundi da se ubije, ali znajte ovo - za ovaj posao ili za bilo koji drugi: ne nedostaje vam komad, ne treba vam drugi vjerodajnik, ne nedostaje vam vještina ili iskustva, zar ne ' Ne trebam se još jednom dokazati kako biste dobili ono što zaslužujete.
Nema ti ništa loše. Razumiješ? Pa preokrenimo vaše završno pitanje i zapitajmo se: "Što je najgore što se može dogoditi ako ne pregovaram o lowball ponudi?"
Prvo i najočitije, ako ne pregovarate, novac ostavljate na stolu. Pomnožite to s 30-godišnjom karijerom i istraživanje nam govori da ćete izgubiti do milion dolara.
Drugo, pregovaranje je demonstracija vašeg vodstva i signal vašem potencijalnom poslodavcu da ćete dobiti tvrtku natrag. Kada radite s dobavljačima, klijentima i drugim partnerima, tvrtka će htjeti da dobijete najbolju moguću ponudu za svoj tim, zar ne?
Osim toga, ako znate kako pristupiti razgovoru, nema stvarne nedostatke. Ako tražite previše (vrlo malo vjerovatno) i vaš potencijalni poslodavac pobijedi, otvoreno pitanje ili dva nastavit će razgovor:
12. korak: naučite mahati
Sad kad smo to već izvukli, razgovarajmo o stvarnim pregovorima.
Pregovarački razgovori sastoje se od sidara (stavljanje broja na stol), kontraoferira i ustupka. Divlje pojednostavljivanje, morate znati dvije stvari - cilj (ono što stvarno želite) i mjesto rezervacije (vaš prolazni ili zamjenski broj).
Na primjer, ako vam potencijalni poslodavac nudi 75 tisuća dolara za posao iz snova, a vaše istraživanje i priprema postave vam cilj od 90 000 dolara i rezervacijski točak od 80 000 dolara, evo dva moguća scenarija kako bi potezanje moglo ići:
1. Counter sa svojim ciljem
Ponudu suprotstavljate sa $ 90K, a partneri broje s $ 82K, u osnovi dijeleći razliku. Tada priznajete 4K USD i stojite sa 86KK, a vaš partner pristaje podijeliti razliku opet nudeći vam 84KK, na što pristajete.
Ispod ste cilja, ali 4K USD bolji od vašeg broja hoda i 9K USD bolji od izvorne ponude.
2. Brojač iznad cilja
Ponuda vrijedi za $ 95K, a partneri broje s 80K $ - što je 5 $ više. Sklapate to tako što ustupite 5KK i stavite 90 USD. Vaš partner raspodjeljuje razliku i nudi vam 85KK. Ponovno podijelite tu razliku i ponudite 88KK, na što vaš partner odgovori ponudom od 86KK. Vi kažete da.
Nalazite se za 6 USD iznad točke rezervacije, 4K od cilja, a 12K $ bolje od vaše izvorne ponude.
Naravno, svaka ponuda koju dobijete mora biti podupirana s vjerodostojnim razlozima - zalihe izraza unaprijed razvijene i dizajnirane tako da iskažu vrijednost koju donosite vašem potencijalnom poslodavcu. Zvuči kao da ste već istraživali, pa isprobajte stvari poput:
Ako vam se sve to naprijed i natrag čini da plivate glavom, uzmite u obzir da istraživanje pokazuje što više ustupaka napravite i što se više daje i uzima u pregovorima, sretnije su obje strane s ishodom.
Dakle, AA, rezultat (osim, naravno, značajne količine novca)? Pregovori će na vas izgledati dobro. A kad jednom budete imali iskustva tražiti više, to će vam biti u kostima i zauvijek vam na usluzi.
Ovaj je članak dio naše serije Pitaj stručnjaka - stupac posvećen pomaganju u rješavanju najvećih problema s karijerom. Naši stručnjaci uzbuđeni su odgovoriti na sva vaša goruća pitanja, a možete ih poslati i slanjem e-maila na urednik (at) themuse (dot) com i koristeći Pitajte stručnjaka u retku za temu.
Vaše pismo možda je objavljeno u članku o The Muse. Sva pisma koja pitaju stručnjaka postaju vlasništvo Daily Muse, Inc i uređivat će se zbog duljine, jasnoće i gramatičke ispravnosti.
