Dragi pregovarači,
Mislim da su mi kratki dodaci zaslužili, i nadam se da mi možete pomoći - ili mi barem recite što sam trebao učiniti da više ne napravim grešku.
Gotovo dvije godine sam u svojoj trenutnoj tvrtki, srednjoj marketinškoj agenciji. Volim svoju ulogu i osjećam se kao da sam ovdje stvarno uspio - nastavio sam preuzimati klijente i projekte visokog profila, a na putu sam dobivao i odlične povratne informacije.
Moj je godišnji pregled bio prošli tjedan i planirao sam zatražiti unapređenje (i odgovarajuće povećanje plaća). Istraživanje sam obavio (na mreži i s prijateljima) i planirao tražiti 25% povišice - za koju znam da zvuči puno, ali je u skladu s onim što ljudi iz mog polja čine na toj razini.
Dobre vijesti? Ušla sam u pregled, a šef me nagradio promocijom i titulom koju sam želio. Nisam to trebao ni pitati.
Loše vijesti? Povišica koju mi je ponudio bila je 7%.
Osjećam se tako iscrpljeno - osjećam se kao da sam bio zapušten zbog plaće koju zaista zaslužujem (u redu, bio bih sretan s 15%), ali nemam prostora za pregovore jer me poslodavac nagovorio i "dao" mi nešto što Trebam biti "zahvalan" za.
Nisam znao što da radim, pa sam rekao "hvala" i otišao, ali od tada mi ne ide dobro. Nisam sigurna možete li pomoći u mojoj situaciji, ali nadam se da će vaš odgovor pomoći i drugim ženama (ili muškarcima!) Poput mene kad se suoče sa istom situacijom.
Hvala vam!
Dragi izduženi,
Sjajno pitanje, a jedna žena nas redovno postavlja. Često čujemo kako žene izražavaju zahvalnost za manje od onoga što zaslužuju. K vragu, često se osjećamo zahvalni samo zato što imamo posao!
Evo što većina muškaraca zna da nemamo. Vaš poslodavac očekuje da pregovarate . Dajte mi malo više nijanse. Vaš poslodavac očekuje da muškarci pregovaraju . Jedini razlog zašto bi se mogli iznenaditi kad im kažete: "to je dobro mjesto za početak", je zato što (iznenađenje!) Niste momak.
Imam iznenađenu reakciju muškaraca na pregovaranje žena o najvišem autoritetu. Bivša gradonačelnica mog grada - Los Angelesa - govoreći na godišnjoj svečanosti 100-godišnjeg Udruženja žena pravnika iz Los Angelesa, rekla je: „Volim svoje žene odvjetnice. Nikad ne traže povišicu. "
Tebe nisam.
Budite dobri. Vaš poslodavac vas nije namamio u boks kanjon. Započeo je pregovore nudeći vam povišicu koja je vjerojatno manja od one koju je imao ovlasti ponuditi. Učvrstio je pregovore u svoju korist postavljajući jedan kraj pregovaračkog raspona vrlo niskim. Sidra imaju neočekivano snažne utjecaje na obje strane. Ne trebate, međutim, prihvatiti niti uvodnu ponudu niti dopustiti da pretjerano utječete na prvi prijedlog stavljen na stol.
Ono što možete i trebate učiniti je ponovno usidriti davanjem protuvrijedne ponude, što daje vašem poslodavcu uvjerljiv razlog da ga prihvati ili mu suprotstavi nešto manje od 25%, ali više od 7%.
Kao odgovor na taj brojač, slobodno se ponovno javite. Ovaj „distributivni“ postupak tvrđenja pite, općenito rezultira brojem koji je na pola puta između prve dvije pogodne ponude. A, delta između 7% i 25% je 18%, 3% veća od povišice od 15% koju ste bili spremni podmiriti.
Evo kako je pregovarački razgovor mogao proći.
Vaš šef: Odlučili smo vam dati 7% povišice .
Vi: To je dobro mjesto za početak, ali neće zatvoriti jaz između moje tržišne vrijednosti i moje trenutne plaće .
Vaš šef: Pa, to je ono što mi je uprava dala ovlasti da vam ponudim.
Vi: Hm. Dopustite da vidim mogu li vam pomoći da uvjerite tvrtku da će se najbolje i moje potrebe služiti plaćanjem moje stvarne tržišne vrijednosti.
Vaš šef: Pa, mislim da to neće uspjeti.
Vi: Ako ste spremni pokušati, ja sam. Konačno, pregovaranje je baš poput marketinga. To sam naučio raditi. U ___________ su me angažirali da obavljam ____________ posao s tim dužnostima . Posao koji ću sada obavljati izgleda više ovako . Ako bih morao biti zamijenjen - što naravno ne bih htio - to bi koštalo mene zamjenu. Moja bi zamjena, međutim, trebala biti ubrzana, predstavljena našim klijentima i uključena u posao. Naša tvrtka bi također izgubila institucionalno znanje i odnose s klijentima koje sam razvijala tijekom godina. Ne bi me iznenadilo ako vaša vlastiti odšteta ne padne ispod vaše tržišne vrijednosti s obzirom na to da su zahtijevali da svi prihvatimo manje za više.
Vaš šef: Još uvijek mislim da to neće uspjeti.
Vi: Ako biste mi htjeli platiti nešto bliže mojoj tržišnoj vrijednosti, s kime biste razgovarali?
Vaš šef: Pa, razgovarao bih s _______________, ali mislim da ne bi pristao ni na što više od 7%.
Vi: Spremna sam i sama razgovarati s njim o tome. Ako želite biti uključeni u taj razgovor, bilo bi sjajno. Mislim da će vam biti korisno i u vrijeme naknade, jer vjerojatno svi radimo za manje od naše tržišne vrijednosti.
Vaš šef: Dopustite da prvo razgovaram s ____________, a ja ću vam se javiti.
Stvarni pregovori s osobom s više autoriteta trebali bi ići ovako:
Uprava: Vjerujem da vam je vaš menadžer ponudio 7%, i to je najbolje što možemo učiniti.
Vi: Ne znam je li vam rekao moj menadžer, ali tražim 25% jer to tržište plaća za nekoga tko radi moj posao u našem geografskom području za nekoga s mojim obrazovanjem, vještinama i iskustvom .
Uprava: Mislim da bih mogao uvjeriti HR da prelazi 8, 5%, ali sumnjam da bi oni išta više odobrili .
Vi: Zaista cijenim vašu koncesiju. Znam da vam je to vjerojatno toliko teško napravilo koliko bih prihvatio puno manje od 25%. Ipak, uvjeren sam da možemo pronaći broj oko kojeg se možemo složiti i volio bih stići tamo što je brže moguće. Tako da ću udvostručiti vašu koncesiju od 1, 5% do 3%. To je 22%, što je 3% manje od tržišta. "
Uprava: Otišao bih na 10%, ali ne vidim kako to mogu učiniti bez da se svi drugi pokreti bace.
Vi: Shvatio sam da ovdje čuvamo povjerljive podatke o plaćama. Jeste li zabrinuti zbog curenja?
Uprava: Zabrinut sam za cjelokupnu strukturu plaća u cijelom poduzeću koja je postavljena u dogovoru s konzultantskom tvrtkom.
Vi: To je zanimljivo. Kad je to bilo?
Upravljanje:
Vi: 18% je na pola puta između naše prve dvije ponude. Obično ne dijelim dijete na pola, ali čini se da bi to olakšalo obojici.
Uprava: 15% i to je konačno.
Naravno, ovo je hipotetički i lakše je napisati nego što se zapravo kaže, ali ilustrira neke važne pregovaračke lekcije.
Prvo, daje vam dozvolu da odgovorite na predloženo povećanje plaća kao da je riječ o prijedlogu, a ne o ediktu . Drugo, to omogućava strankama da razgovaraju kao da je povećanje zaista pregovaračko. Koristi pravilo uzajamnosti - naglašavajući značajnu ustupak koju ste učinili i ukazujući na to da očekujete da vam se ona vrati - vrlo moćan princip uvjeravanja. Vaša izjava da je vaša koncesija dvostruko veća za koncesiju vašeg poslodavca, predstavlja vašu protuudarstvenu ponudu kao izuzetno velikodušnu, iako ste zahtjev smanjili za samo 3%.
Kad saznate da prva vlast ne može pregovarati o nekom sporazumu, pitajte tko je i nude da tu osobu uključite u razgovor - još jednom daje prednost vašem prvom partneru za pregovaranje i sugerirajući da bi daljnje koristi mogle proizaći njemu ili njoj kao rezultat vlastite strategije. Izbjegavate odvraćanje od strane spola time što ste zahvalni i uključivi, kao i velikodušni. Također izbjegavate povrat spola kad god budete voljni pregovarati kao nešto što radite prvenstveno u korist svog poslodavca. Pregovaranje također tretirate kao problem koji treba riješiti, a ne kao pobjedu-gubitak.
Konačno, vi navodite uvjerljive razloge za svoj zahtjev. Istraživanja društvenih znanosti pokazuju da je razmišljanje toliko snažno da samo jedan postotni bod razdvaja sukladnost kao odgovor na dobar razlog i slaganje kao odgovor na potpuno besmisleno. No bez navođenja razloga, ispunjenje stopa iznosi punih 40%.
Možda ćete morati ići na krajnju granicu od 15%, ali ja sam vam priznao "dijeljenje djeteta" na 18% ako shvatite da pregovarači to rade bez poticanja, jer dijeljenje razlike izgleda "fer".
Opet, ne osjećate se zaglavljeni u prihvaćanju 7% koje ste bili ponuđeni. Potičem vas da ovaj tjedan zatražite sastanak, donesete istraživanje i započnete razgovor koji će vas približiti vašem cilju. Reci: „Slušaj, razmišljao sam o našem razgovoru o svom nadigravanju i volio bih ponovno razmotriti to pitanje. Zašto ne bismo ručali? "
