Prošlo je gotovo 10 godina otkako su Sara Laschever i Linda Babcock pokrenule novu fazu ženskog pokreta svojom revolucionarnom knjigom Žene ne pitaju: pregovori i rodna podjela .
Autori su izjavili da su žene zaostale za svojim kolegama u plaćama, bonusima, napredovanjima i pogodnostima samo zato što to nisu "tražile". U pravu su.
U pravu su bili i da žene nisu voljele pitati - i nisu uskoro počele pitati.
A to ne bi trebalo biti iznenađenje ni za koga od nas.
Ne samo što je naša kultura ženama usadila nesklonost da se služe sebi, kada radimo na živcu da bismo pitali, vjerovatno ćemo osjetiti „rodni udarac“ - suptilnu, ali snažnu kaznu za istupanje izvan našeg kulturnog roda uloga.
Uzmimo ovaj primjer: Prije nekoliko godina, bio sam vodeći partner koji je nadzirao osoblje od pet odvjetnika i dva zastupnika u antitrustovskoj akciji u iznosu od četiri milijarde dolara, i sjedio sam na sastanku mog odbora za naknadu.
Nakon što je članove odbora podsjetio na opseg mojih odgovornosti i na značajna postignuća mog tima u toj godini, upravitelj me pitao koliko očekujem da će mi biti plaća u narednoj godini.
Još nisam vješt pregovarač i ne želeći se činiti korisnim, rekao sam da vjerujem da bih trebao dobiti naknadu u iznosu koji odražava opseg mojih odgovornosti i količinu novca koji sam uložio u firmu.
Oči upravljačkog partnera širile su se. Nevjerljivo je odmahnuo glavom i rekao: "Da smo to učinili, ti bi zarađivao koliko i ja."
Znao sam da postoje i druge metrike koje moram razmotriti - njegov posao uključuje razvoj poslovanja i sudjelovanje u čvrstom upravljanju, a nijedna od njih nisu moja dobra odijela. Ali nisam htio izgledati neizvjesno. Tako sam odgovorio rekavši da ako radimo isti posao i unesemo istu svotu novca, moja bi naknada trebala biti slična njegovoj.
Nekoliko mjeseci kasnije, dok sam uzimao dopust iz te odvjetničke tvrtke, upravni partner mi je rekao da se nikada nije osjećao tako uvrijeđeno u cijeloj svojoj pravnoj karijeri kao tog dana, kad sam rekao da bih trebao biti plaćen kao i on bila plaćena.
Kao što je pokazalo moje iskustvo, žene ekonomski pate jer ne postavljamo pitanje, ali kažnjavamo se zbog nervoze dok to pitamo. Prokleti smo ako to radimo, a prokleti ako ne, zar ne?
Ne, nismo. Postoji još jedno rješenje.
Ono što trebamo učiniti je naučiti snažno tražiti svoju pravu tržišnu vrijednost. To možemo učiniti tako da započnemo razgovor s ponudama pogodnosti, a ne sa zahtjevima. Ili možemo hrabro prijeći tu rodnu granicu i dovesti one bijesne "žuči" našeg traženja natrag u zajedničke pregovore. A to možemo učiniti na način koji nikoga ne ostavlja uvrijeđenim ili nedovoljnim.
Evo procesa nakratko.
1. Saznajte svoju pravu tržišnu vrijednost
Žene imaju tendenciju podcjenjivanja naše vrijednosti iz više razloga, uključujući i jednostavnu činjenicu da smo navikli biti plaćeni 20 do 30% manje od naših muških kolega.
No kad jednom shvatimo našu pravu tržišnu vrijednost - bez obzira na to što bi voljni kupac platio voljni prodavač, bez obzira na spol - možemo započeti razgovor koji vodi dogovoru.
To je sve pregovaranje: razgovor između dvije ili više osoba čija je svrha pristati na uvjete korisne za sve. Dobra vijest za žene je da volimo razgovor. Također se prilično volimo oko dogovora. A budući da toliko mrzimo riječ "pregovaranje", nazovimo to samo odavde, razgovorom.
2. Započnite postavljanjem "Dijagnostičkih pitanja"
Svaki razgovor usmjeren na stvaranje sporazuma započinje najučinkovitije kada drugoj osobi postavljamo pitanja koja će otkriti njegove istinske potrebe, želje, strahove, sklonosti i prioritete.
Profesor Leigh Thompson sa Poslovne škole Kellogg na Sveučilištu Northwestern kaže da 93% svih pregovarača ne postavi ta "dijagnostička pitanja" u okolnostima kad bi im dobivanje odgovora značajno poboljšalo ishod naših pregovora.
Dakle, to znači da ste samo pokretanjem postupka s pitanjima o tome što želi vaš pregovarački partner - ušli u carstvo super kvalificiranih 7% svih pregovarača!
3. Zatim, ponudite pogodnosti
Jednom kada znate što vaš pregovarački partner želi ponuditi mu ga prije nego što sami zatražite jednu stvar. Sjećate se Olivere, siroče sramotno što je tražio još žlicu kaše? Da je Oliver započeo svoju pregovaračku strategiju nudeći se, a ne pitajući, mogao bi pokrenuti lanac događaja koji bi doveli do boljeg doručka.
Zamislite da li se Oliver obratio ravnateljici s ponudom da očisti blagovaonicu i polira posuđe nakon doručka. "Mogao bih uključiti sjaj cipela i za vas i za ravnatelja, kada bih imao samo malo dodatne kaše i možda jaja za energiju", rekao bi, smiješeći se svojim najzagriženijim osmijehom.
Možda Oliver ne bi dobio sve što je želio na taj način, ali imao bi daleko veće šanse da je saznao za razgovore koji vode ka dogovoru prije nego što je držao svoju zdjelu i zatražio još.
4. Tit za Tat
Pokušali ste sve to i nije uspjelo? Nisam iznenađen. Imao sam sramote nekih prilično letećih izvršnih klijenata koji traže 20% povećanja. Ali također sam ih vidio kako prolaze kroz tu sramotu, zaključujući svoje sporazume-razgovore s povećanjem plaće od 30 do 40%.
Ako znate igrati "tit for tat", vaš će pregovarački partner često biti sram jer je dopustio da se njegov temperament rasplamsa na vas samo što jednostavno pita.
"Iznenađen sam što ste ljuti", rekla je jedna moja klijentica svom pregovaračkom partneru nakon što sam je naučio ovoj strategiji. "Pretpostavila sam da je odvjetnička tvrtka prestižna kao što je i vaša plaćala tržišne cijene." Drugom je prigodom iskoristila šutnju koja je donijela ne samo brzo izvinjenje, već i dodatnu ustupak.
Kad dostojanstveno odgovorite na uvrede, kažnjavate svog pregovaračkog partnera za njegov ispad proporcionalnom kaznom i brzo se vratite na suradnju kad se ispriča, u kratkom roku možete pretvoriti harame svog nadređenog u svoj trijumf.
5. Sljedeći koraci
Nitko, naravno, ne može očekivati da će naučiti sve što treba znati kako bi postala moćna osoba koja se bavi pitanjem tako što će jednostavno pročitati teoriju pregovaranja u članku. Potrebna je praksa. I, naravno, svaka je situacija drugačija.
I zato počinjem sa ovom serijom. Od sada ću vam ovdje dati smjernice kako bih vam pomogao da dobijete ono što želite - i što zaslužujete - pregovora. Dakle, isprobajte. Ako vidite priliku - započnite razgovor i idite na pregovore. Pošaljite mi najteža pitanja dok idete, a ja ću vam odgovoriti ovdje, tako da će i svi ostali koji čitaju imati koristi od vašeg iskustva.
Na taj ćemo način svi početi očekivati paritet plaća. I kako to očekujemo, naši poslodavci i kupci će doći da očekuju od nas da to tražimo.
I prije nego što to saznamo, jaz u plaćama smanjit će se toliko daleko u daljinu da ćemo o tome razgovarati na isti način na koji se smijemo kako smo se nekad mirili s onim „Željena pomoć: Žene“ i „Traženi pomoć: muškarci“ klasificirani oglasi.
Dakle, samo naprijed - pitaj me bilo što. I pridruži mi se jer će guma ovog novog valnog ženskog pokreta uskoro krenuti na korporativni put.
