Moj prvi posao izvan fakulteta bio je unutar prodajnog suradnika, u kojem sam cijeli dan imao zadatak da se bavim zauzetim profesionalcima i ljubazno sam im objasnio zašto trebaju trošiti novac svoje tvrtke na uslugu koja im doista ne treba.
Reći da sam nekvalificiran bilo je grubo podcjenjivanje (i to je trebalo očitovati u mom intervjuu, kad sam slučajno spomenuo da sam uživao naručivati hranu putem interneta, jer se bojim telefona).
Za one koji ne znaju, prodaja je sudoper ili za kupanje. Ili dosegnete kvotu i zadržite posao, ili ga nemate. Za mene, ni obalna straža me nije mogla držati u vodi tijekom prvih par mjeseci na poslu. Sisao sam. Dok sam kohortu koju sam angažirao s izvrsnim uspjehom, uživao sam. Nekog nisam mogao zadržati na telefonu dulje od 15 sekundi.
Znajući da je kraj blizu, zatražio sam (dobro, molio) našeg prodajnog momka s najboljim rezultatima. Vjerojatno sam izgledao dovoljno patetično da je rekao ok. I tada mi je objasnio tajnu za posao koja mi je totalno promijenila karijeru (da ne spominjem spasio posao).
Prvo, ne zaboravite da u poslu postoje dvije vrste ljudi: ljudi koji žele nešto od vas i ljudi od kojih želite nešto. Tipično je puno više ljudi koji žele nešto od vas, zbog čega smo se toliko dobro uhvatili da otkrijemo "upit" koji dolazi s kilometra. Spremni smo brzo reći ne većini stvari koje nam dođu na put. Mogu li dobiti minutu vašeg vremena? (Ne.) Mogu li vam reći o novom proizvodu koji gonim? (Ne.) Možete li mi dati savjet? (Shvaćate sliku.) Vidimo ta pitanja i mentalno se pripremamo da kažemo ne, jer na kraju dana je naše vrijeme dragocjeno i nemamo baš mnogo toga za stvari koje nam vjerojatno ne trebaju.
Dakle, znajući da se ljudi trude da kažu „ne“, kako nagovaramo ljude da kažu „da?“.
Ispada da je tajna dobivanja onoga što želite (većinu vremena) jedna mala riječ: pomoć.
Postoji ljudsko stanje zbog kojeg se prirodno želimo osjećati kao da pomažemo ljudima - znate, činiti nešto dobro. Nedavna istraživanja čak pokazuju da se možemo roditi s porivom pomoći. Napokon, zar se ne osjećate bolje kad znate da ste nekome upravo pomogli?
Znajući to, trik je u tome omogućiti ljudima da vam pomažu i pružiti im priliku da učine nešto lako zbog čega će se osjećati dobro.
Na primjer: Kad sam obavljao hladne pozive, započet bih s "Zdravo, nadao sam se razgovoru s urednikom ureda …" Obično nisam uspio proći ovo vrijeme prije nego što su se ljudi objesili ili rekao da jesu prezauzeti. Dakle, promijenio sam pristup i počeo govoriti: "Bok, nadao sam se da ćeš mi moći pomoći …"
Prije nego što sam uspio nastaviti, odgovor je bio tipično: "Naravno, što mogu učiniti za vas?", A uskoro bi uslijedio uvod voditelja ureda. Jedna mala promjena, i svi odjednom ljudi su bili željni učiniti nešto za Moja stopa uspjeha na hladnim pozivima kretala se od 2-3% do gotovo 50%. I ja sam (na sreću) zadržao svoj posao.
Znači, djeluje li to osim pomaganja čovjeku da uspije dobiti nekoga na telefon da mu bude malo ljepši? Može li vam zaista pomoći?
To sigurno može! Pokušajte sljedeći put kad vam netko zatreba. Na primjer, ako se želite povezati s nekim tko je stvarno zauzet, pošaljite mi e-poštu u kojoj piše: "Bok, stvarno se nadam da ćeš mi moći pomoći. Znam koliko ste zauzeti, ali biste li imali pet minuta da chat? Bilo bi mi zaista korisno da naučim malo više o X. " Ili, recimo da imate poslovni kontakt s kojim dugo niste razgovarali. Hladnoća i traženje nečega mogu biti nepovoljni, pogotovo ako je stvarno zauzet. Umjesto toga, pokušajte otvoriti činjenicu da vam treba njegova pomoć, a to bi značilo puno. Zaista su mogućnosti beskrajne.
To je mali pomak - ali onaj koji će imati veliku isplatu.
