U nedjelju šetajućom ulicom, trgovinom rukotvorina u Chiang Maiu na Tajlandu, moj prijatelj se zaustavio kako bi se divio zidu od tikovine - prelijepom komadu tikovine ručno isklesanom zamršenim burmanskim uzorcima lokalnog obrtnika.
"Koliko je to?", Moj prijatelj je pitao na engleskom.
Klesar od tikovine, govoreći u Hmongu, rekao joj je cijenu, koja je jednaka oko 15 dolara.
Ponovno je pogledala komad i pitala: "Hoćete li mi dati popust?"
Carver je izgledao s nadom. "400 bata."
Moj prijatelj je stajao nad komadom, nezadovoljan. "Možete li ići niže?"
Čovjek je upitno pogledao svoju rezbariju. "350 bata."
Moj prijatelj je rekao, "dat ću vam 150" (oko $ 5). Obrtnik je svečano pogledao rezbarenje - za što mu je trebalo gotovo dva dana posla.
"U redu. 150 ", rekao je tužnim glasom.
Moj prijatelj je još jednom pogledao rezbariju. "Ne vrijedi", rekla je i krenula.
Na kraju, ni moj prijatelj ni zanatlija nisu završili s onim što su htjeli. I istina je da je moj prijatelj napravio nekoliko pogrešnih koraka u pregovorima. Pod uvjetom, pretjerano je kupovati novu kulturu - toliko je mnogo jedinstvenih stvari koje možete kupiti, a vi nemate referentni okvir za koliko vrijede ili koliko biste trebali pokušati sniziti cijenu.
Ali pregovarati je više nego istrošiti nekoga da biste postigli najbolji posao - to je umjetnička forma koja spaja kompromis, kulturu i obostranu poštenje. Prethodno proučavanje strategije omogućit će vam da budete s poštovanjem, istovremeno pazeći da ne preplaćujete. Evo nekoliko savjeta kako pregovarati kako bi svi bili sretni.
1. Znati kada se teško baviti (a kada ne)
Prije nego što krenete, istražite tržišta na kojima ćete kupovati. Ako posjetite turističko tržište, cijene će vjerojatno biti napunjene, pa se pripremite za teško pregovaranje. U tim je slučajevima dobro opće pravilo trgovanje sniženim do 15 do 20% od tražene cijene.
Na lokalnim tržnicama često ćete dobiti istu cijenu kao i lokalno stanovništvo, pa biste se trebali samo zalagati za snižavanje cijene za oko 10%. Neka lokalna tržišta koriste fiksne cijene, što znači da se nećete moći pregovarati. U tom slučaju, prodavač će vam reći "nema posla" kad predložite nižu cijenu - i ne pokušavajte uzvratiti.
Također, nikad se ne hranite za hranu - u većini kultura to se smatra nepristojnim.
2. Razgovarajte s prodavačima
Radi li zanatlija koji prodaje i prodaje ispred vas ili je prodavač srednji čovjek? Da li su proizvodi izrađeni ručno ili strojno? Ako zanatlije rade tamo gdje ih možete vidjeti, raspitajte se o predmetu, odakle potječe i koliko vremena treba da se napravi, što će vam pomoći da naučite priču o predmetu i odlučite koliko ćete se baviti.
Ako prodavač kaže, "moja sestra je to napravila", znajte da je to kôd za "ovo je stiglo iz tvornice". Ako je to slučaj, posebno ako je njegov kulturni kič, poput magneta ili ribarskih hlača, možete se jače baviti - imat ćete obilje mogućnosti za postizanje fer cijene na veleprodajnom artiklu.
Sada je vrijeme i da kažete prodavaču malo o sebi kako biste pokazali koliko se razlikujete od gomile turista koje svakodnevno viđa. Jeste li učitelj, liječnik ili student? Zaigrajte ovo da biste stekli poštovanje - ili razumijevanje da možda nemate puno novca za baciti.
3. Znajte cijene i vrijednosti
Ako promatrate određeni proizvod, pitajte „Koliko?“ Na različitim štandovima i trgovinama kako biste procijenili prosječnu cijenu. Razumijevanje raspona cijena za turiste i strance daje vam temelj za početak pregovaranja.
Kad ste spremni na obvezu, izaberite trgovca od kojeg želite kupiti i pitajte: „Mogu li dobiti popust?“ Ali nemojte započeti pregovaranje ako niste ozbiljni - to ukazuje na ozbiljniju namjeru od pukog traženja za cijenu.
Nikada prvo ne navodite cijenu, jer to može devalvirati ili povećati cijenu predmeta. Kad dobijete traženu cijenu, prikažite cijenu. Prodavač može ponuditi fleksibilno "ne" ili vrlo čvrsto - pazite na njegove verbalne znakove i govor tijela radi znakova spremnosti na kompromis. Trebali biste pregovarati dok ne dođete do broja koji prodavaču i dalje omogućava profit, a pritom vam daje neznatan popust.
4. Pouzdajte se u crijeva
Pažljivo promatrajte svog prodavača: Kad zamatate stvari, osmijeh može značiti: "Preplaćujem vas", ili može reći, "Zadovoljan sam ovom transakcijom i sretan sam što netko cijeni moj rad." Pogled prezir može značiti da je istinski uvrijeđen - ili može biti u potpunosti oglušen.
Na kraju je sve u redu igra pamet, zato se uvijek dobro ohladite. Ako vam se ne sviđa kako prodavač postupa s vama, lijepo objasnite da trenutno ne možete pristati na tu kupnju, a zatim prijeđite na sljedećeg prodavača. Često ćete otkriti da će se jednostavno pojavljivanje nezainteresiranog spustiti na cijenu s kojom se oboje možete složiti. A ako imate loš osjećaj o prodavaču ili komadu ili mislite da ga možete pronaći negdje drugdje po poštenijoj cijeni, vjerujte svojim instinktima. Ako volite komad i mislite da ga vrijedi, obvezujte se da ne izgubite.
5. Isplatite svoje poštovanje
Nakon što dogovorite cijenu, odnosite se prema valuti s poštovanjem - to nije novac Monopola. Planirajte nositi male račune i promijenite se kad očekujete da se trgujete, jer će nekoliko prodavača moći prekršiti velike račune (a ako izvlačite puno novca nakon što su objasnili kako ste siromašni student, upravo ste izgubili vjerodostojnost).
I zapamtite da ćete ponekad dobiti sjajne ponude, a povremeno ćete biti preplaćeni. Na kraju se morate nasmijati ili slegnuti ramenima. Ako si možete priuštiti avionsku kartu do vašeg odredišta, pregovaranje za nekoliko penija sve je relativno. Zato se zahvalite prodavaču na lokalnom jeziku i proslavite vaš uspjeh.
