Dostava vaše poruke često je važna koliko i njezin sadržaj, što čini povjerenje ključnim za uspjeh u prodaji. Ako zvučite mirno, prikupljeno i samouvjereno, vaši izgledi će vam implicitno vjerovati više. Ali ako zvučite anksiozno ili nesigurno, vjerojatno će sumnjati u ono što im govorite.
Drugim riječima, vaše povjerenje potaknut će njihovu vjeru u vas, vaše savjete i vašu sposobnost da poboljšate svoje poslovanje.
Jedan od najjednostavnijih načina da zvučite sigurnije? Čvrsti od ovih osam izjava o štetnosti vjerodostojnosti.
1. "Ako mi možete uzvratiti, zaista bih to cijenio"
Ova fraza može izbaciti ton vaše čitave govorne pošte, pogotovo jer je to obično jedna od posljednjih stvari koje potencijalni korisnici čuju.
Prvo, zvučite nesigurno da će vam odgovoriti. Ima li svaka glasovna pošta povratni poziv? Ne. Ali ponašajte se kao da ste sigurni da ćete se uskoro javiti kupcu: Ne sadite sjeme koje vas ne bi smjelo nazvati prije nego što donese odluku.
Drugo, ova linija zvuči očajno. Vi ste kupčev vršnjak, a ne njen inferiorni, pa izražavajući izuzetno poštovanje za svoje vrijeme šalje pogrešnu poruku. U svom rasporedu odustaje od mjesta u zamjenu za vaše uvide i savjete.
2. "Bi li ti mogao učiniti X?"
Izbjegavajte pitati potencijalnu osobu da li bi "mislila" raditi bilo što, bilo da je odgovorila na anketu prije poziva ili gledala na vaš prijedlog. Tehnički je pitate da li bi bila voljna poduzeti akciju, a ne hoće li to stvarno učiniti.
Ovo je pitanje također nepotrebno. Pretpostavite da će ona, kad vaš potencijalni kandidat ne želi nešto učiniti, reći na to.
Promijenite ton ovog pitanja refrazirajući pitanja kao izjave. Na primjer, mogli biste reći: „Šaljem vam nekoliko pitanja na koje bih želio odgovoriti prije našeg sastanka na Skypeu kako bih dnevni red prilagodio vašoj situaciji“ ili „Pogledajte prijedlog do petka i javite mi ako imate bilo kakvih misli. "
3. „Još jednom hvala što ste mi govorili“
Iako je namjera iza ove linije dobra, on skenira ravnotežu snaga. Vi u suštini kažete potencijalnim da vam čini uslugu tako što prima pozive.
Ako ste čitav razgovor potrošili otrcavajući specifikacije proizvoda, vjerojatno bi vam učinila uslugu. Ali ako ovo vrijeme trošite na istraživanje svojih ciljeva i izazova, davanje relevantnih, korisnih prijedloga, odgovaranje na pitanja i / ili vođenje kroz proces donošenja odluka - drugim riječima, korištenjem konsultativnog pristupa - ona dobiva jednako toliko od poziva kakav ste, ako ne i više.
Neki ponavljajuci ovo koriste kao prikladan zapis u sažetak svog posljednjeg razgovora. Dobra alternativa je: „Sakupimo ono što smo razgovarali na X. Prvo, mi …“
Ako obično koristite ovaj redak za početak praćenja e-pošte, umjesto toga napišite: "Danas smo imali produktivan razgovor. Evo glavnih stvari o kojima smo razgovarali … "
Zatim uključite dvije do četiri točke koje rezimiraju u sažetku razgovora.
4. "Ima li to smisla?"
Kad razgovori o prodaji postanu prilično tehnički ili detaljni, dobronamjerni ponavljači koriste ovo pitanje kako bi osigurali da njihovi izgledi ne budu zbunjeni.
Nažalost, ovo je pitanje opterećeno s tri negativne pretpostavke:
- Ne objašnjavate stvari jasno
- Sumnjate u inteligenciju vašeg potencijalnog klijenta
- Niste sigurni u točnost njihovog sadržaja
Ne samo da ovo pitanje šteti kredibilitetu predstavnika, to je rijetko korisno. Kupca bi moglo biti neugodno priznati njezinu zbunjenost - pogotovo kad su prisutni njezini vršnjaci - pa će reći: "Da, ima smisla", čak i kad to ne učini.
Umjesto toga, trebali biste pitati: "Kakve su vaše misli o X-u?" Ako vaš potencijalni klijent to ne razumije, obično će to reći.
5. "Znam da ste zauzeti …"
Vidim da se ta linija stalno pojavljuje u prodajnoj e-pošti i pozivima. Predstavnik pokušava ukazati na poštovanje kupčevog prepunog rasporeda govoreći: "Znam da ste zauzeti, pa uskočimo" ili "Znam da ste zauzeti, pa ću zadržati ovo ispod 10 minuta."
Ovaj kvalifikator zvuči glupo. Ako potencijalni posao nije zauzet, bi li prodavačica rado izgubila svoje vrijeme? Brzina je važna bez obzira s kim razgovarate.
Osim toga, podrazumijevate da nemate pun raspored. Ova implikacija može spustiti vaš autoritet u očima prospekta.
6. "Je li sada još uvijek dobro vrijeme?"
Jednostavno nema razloga za pokretanje prodajnog poziva s ovim pitanjem. Ako ste poslali e-poštu da potvrdite datum i vrijeme sastanka i odredili dnevni red, već znate da je vaša vjerojatnost slobodna. Provjera njezine dostupnosti po drugi ili treći put ukazuje na nesigurnost.
Postavljanje ovog pitanja još je gore ako potencijalni klijent ne očekuje vaš poziv. Ne samo da im daje lagan izgovor da prekinu slušanje, već ih podsjeća na njihovo opterećenje i čini vam se da zvučite kao i svaki drugi prodavač.
Polaz: Preskočite ovo pitanje i krenite ravno u izgradnju izvještaja ili postavljanje dnevnog reda.
7. "Nisam stručnjak, ali …"
To obično pretpostavlja prijedlog ili mišljenje, poput: "Nisam stručnjak, ali nudeći 30-dnevni besplatan povrat može pomoći pretvoriti kupce na ogradu" ili "Nisam stručnjak, ali moji kupci često kažu problem leži u njihovom procesu. "
Problem s "nisam stručnjak"? Vi ste stručnjak. Cijeli dan, svaki dan razgovarate s ljudima koji su u vašem položaju. Imate neusporediv pristup njihovim bolnim točkama, ciljevima i profesionalnim odgovornostima. Znate svoju industriju. Znate svoj proizvod. Stekli ste pravo da se zovete stručnjakom i poričete da teško osvojeno iskustvo i znanje ne štete samo vašoj vjerodostojnosti - to jednostavno nije istina.
8. „Primjećujemo pomak paradigme i ako vaša organizacija uspije doći do ove neviđene promjene, ROI će biti astronomski“
Ovo je jedan primjer nesretnog trenda - koristeći žargon da biste izgledali pametnije. Kao što je Mark Twain rekao: "Nemojte upotrebljavati riječ od pet dolara gdje bi se radilo o pedeset posto."
SAT vokabular sugerira da nadoknađujete. Ironično je da ćete izgledati manje inteligentno.
Ako želite impresionirati kupca, razgovarajte što je moguće jednostavnije i jasnije. Dodatna korist? Lakše će im shvatiti što kažu.
Vaše riječi imaju ogroman utjecaj na to kako vas doživljavaju kupci. Jednom kada uklonite ovih osam izjava iz svog repertoara, zvučit ćete samouvjerenije - i na kraju, pouzdaniji.
Ovaj je članak izvorno objavljen na HubSpot-u. Ovdje je objavljeno uz dopuštenje.
