Mnogi od nas često se srame tražiti više i bolje. Više novca. Bolji radni dogovori. Veći tim. Bolji pristup materijalnim resursima. Veće naknade. Bolje cijene.
Neki od nas se boje pitati. Neki od nas to pitaju, ali prestanite pitati za ono što stvarno želimo ili što uistinu vrijedimo.
Ali bez obzira na vaš razlog, vjerojatno vam ne moram reći da, ne pitajući, nedostaje vam više od novca. postavljate svoje dugoročne mogućnosti i zarađujete.
Ako ste se ikada zaustavili prije nego što pregovarate o svojoj istinskoj tržišnoj vrijednosti, pročitajte pet stvari koje većina ljudi ne zna o pregovorima koji će promijeniti način na koji razmišljate o pitanju i pružiti vam jaku nogu kada to učinite.
1. Pregovori ne započinju sve dok netko ne kaže "ne"
Jedno od najvećih zabrana mojih klijenata je riskiranje odbacivanja. To se posebno odnosi na propast nakon '08. I kontinuirani oporavak od nezaposlenih od najteže ekonomske nesreće nakon Velike depresije.
Naše nevoljko pregovaranje s prošlim „ne“ još je teže jer i muškarci i žene propuštaju ključnu točku: zapravo nije pregovaranje ako tražimo nešto za što znamo da i naš partner za pregovaranje želi. Pregovori su razgovor čiji je cilj postići dogovor s nekim čiji interesi nisu savršeno usklađeni s vašim.
I budimo iskreni, tko ima odnose s ljudima koji uvijek žele ono što mi želimo? Nitko! Dakle, ako želimo dobiti ono što imamo pravo ili smo sposobni dobiti, ili moramo pregovarati o prošlom „ne“ ili ostatak svog radnog života provesti viktimizirani od ljudi koji rado postavljaju sebe i svoje potrebe ispred naše.
"Ne" signalizira priliku za rješavanje sukobljenih i preklapajućih interesa koje obje strane žele poslužiti. Pozovite svog partnera za pregovaranje na svoju stranu stola kako biste shvatili kako oboje možete dobiti onoliko koliko želi svaki od vas.
2. Vaš će pregovarački partner biti srećniji ako napravite nekoliko ustupaka, nego ako dobiju ono što misle da žele
To je istina na isti način na koji su "zemlja okrugla" ili "svemir se širi". U pokusu nakon eksperimenta, socijalni znanstvenici dokazali su da ljudi nisu posebno sretni kad dobiju ono što misle da žele. Sretniji su kada partner za pregovaranje nekoliko puta kaže „ne“ prije nego što kaže „da“.
Zašto? Jer pregovarači se više boje ostaviti novac na stolu nego što će dobiti ono što misle da žele. Ako zatražim 5% povišice, a moj šef kaže „da“ bez oklijevanja, općenito trpim kupčevo kajanje, siguran da ako bih tražio 7% ili možda čak 10%, moj pregovarački partner dao bi mi ga,
Ovo je samo jedan od mnogih razloga zašto je važno tražiti više nego što zapravo želite. Drugi razlog je dokazan utjecaj prvog broja koji je stavljen na stol. Pregovarači nazivaju taj broj „sidrom“, jer on postavlja jedan kraj pregovaračkog raspona i pomiče vaš pregovarački kolega u njegovom smjeru tijekom trajanja pregovaračke sesije.
Ako ste na odgovarajući način istražili interese svog pregovaračkog partnera i svoju tržišnu vrijednost, ne morate se bojati dati prvu ponudu u nadi da će njegova prva ponuda biti daleko više nego što očekujete. Čekanje da "drugi momak" napravi prvu ponudu znak je pregovaračkog amatera.
4. Vaša snaga pregovaranja sve je u vašoj glavi
Osoba za koju se smatra da najmanje gubi ona je osoba s najvećom pogodnošću. Ako pregovarate - to jest, voditi razgovor koji vodi dogovoru - objema stranama uvijek je u pitanju.
Dobar primjer: Mnogi kažu da su tržišta nekretnina u Los Angelesu, San Franciscu ili New Yorku pregrijana i da je sve precijenjeno. To je tržište prodavača. Čini se kao da postoji neograničen broj ljudi koji su spremni platiti "preko traženja", a mnogi od njih "svu gotovinu" za svaki dom ili stan ili zadrugu na prodaju. Ne znači li to da su svi kupci u slabom pregovaračkom položaju, a svi prodavači u sjajnom?
Nije nužno.
Svaki prodavač prodaje se iz različitog razloga. Znatan broj vlasnika kuća odlaze u mirovinu. Njihove djece više nema i više im ne treba toliko prostora.
Neki od njih već su se prijavili za mjesto u umirovljeničkom selu ili stan u Palm Springsu. Pritisak im donosi vrijeme. Mogli bi platiti za oba stana mjesec ili dva, ali ako im treba šest mjeseci da dobiju cijenu koju žele, potrošili bi dodatnu otkupnu cijenu na najamninu ili hipoteku u svom novom domu.
Što više poznajete skrivene interese i ograničenja pod kojima vaš partner pregovara, to ćete imati više pregovaračke moći, čak i na tržištu „prodavatelja“.
Ali ima i boljih vijesti od toga! Ako se ponašate kao da ste spremni udaljiti se od dogovora osim ako ne postignete željeni cilj, vaš će pregovarački partner biti daleko više stimuliran da udovolji vašim zahtjevima ili uloži ozbiljne napore u rješavanju problema kako bi stvorio dovoljno vrijednosti tako da oboje dobiti ono što želiš.
5. Bilo koji razlog je daleko bolji od nijednog razloga i gotovo jednako dobar kao izvrstan
Kada ljudi procjenjuju vrijednost za svoju tvrtku prema rezultatima koje je proizveo njihov rad, često se ustručavaju dijeliti te informacije. "Ne mogu to dokazati", kažu oni i nesposobni to "dokazati", osjećaju se nesposobnima ili ne žele uzimati zasluge za to.
Evo super tajne svih sjajnih pregovarača: Ne morate dokazati nešto što opravdava ono što želite; sve što morate učiniti je reći.
Kad pregovarate, niste pred sudom. Rijetko izjavljujete činjenice koje bi vas mogle spustiti u vruću vodu zbog prevare ako se pokaže da nisu istinite. Izjavljujete mišljenje i ništa manje autoriteta nego što je Vrhovni sud Sjedinjenih Država rekao da ne postoji lažno mišljenje.
Uobičajeno, pušete. Istraživanje društvenih znanosti potvrđuje da su pojavnosti stvarnost.
U jednom su eksperimentu učenici zamoljeni da se odrežu u lokalnom Kinkosu. Jednoj skupini rečeno je da ne navodi razlog, jednom besmislenom i jednom dobrom.
-
Mogu li rezati u liniji?
-
Mogu li rezati u liniji? Moja majka je u bolnici i moram ih kopirati prije nego što je mogu vidjeti.
-
Mogu li rezati u liniji? Trebam.
Ovo su stope usklađenosti:
-
Bez razloga: 40%
-
Dobar razlog: 98%
-
Besmislen razlog: 97%
Dakle, naprijed. Uzmite kredit za povećanje neto dobiti u zadnjem tromjesečju, čak i ako to ne možete dokazati. Ne morate podnositi izjavu pod kaznom lažnog postupka ili svjedočiti pod zakletvom na mjestu svjedoka. Malo je vjerojatno da će vas unakrsno ispitivati jer vaš pregovarački partner ne može dokazati da je vaša kauzalna tvrdnja neistinita. Milijuni godina „zdravog razuma“ podržavaju vašu tvrdnju da je povezanost uzročno-posljedična povezanost.
Nije. Ali moglo bi i biti.
Slobodno iskušajte ove strategije i taktike kod kuće sa osobama koje su vam najbliže. Ne možete se složiti za film? Budite spremni otići ako vaš izbor ne bude ispunjen. Navedite razlog, bilo koji razlog, zašto bi vaš izbor bio bolji za sve, a ne samo za sebe.
Shvatite da je push-back koji dobivate samo prilika za rješavanje problema na način koji istovremeno zadovoljava vaše interese i interese druge strane. Učini to kod kuće, a zatim isprobaj s povišicom koju nisi dobio posljednjih pet godina.
Sretno pregovaranje!
