Uvjeravanje - korisna je vještina bez obzira na to što vaš rad uključuje. Bilo da tražite drugi odjel da kupi novi projekt, uvjerite šefa da vas zaposli za drugog pripravnika ili privučete kockastog partnera da vas pokriva kad ste bolesni, uvjeravate druge da vam daju nešto što želite skoro svaki dan.
Ali nema potrebe da sebe mislite kao prodavača rabljenih automobila (još). Prema stručnjaku za komunikacije Jean-luc Doumontu, ne radi se o manipuliranju ljudima.
Mi na ljude utječemo bilo da nam se sviđa ili ne (čak i ono za što ne kažemo da utječe), pa bismo taj utjecaj možda i koristili svrhovito. Evo nekoliko savjeta iz Doumonda o tome kako to učiniti.
1. Obratite pažnju na svoj govor tijela
Možda mislite da je uvjeravanje oko karizme pomiješane s nekoliko čarobnih riječi, ali zapravo ima sve veze sa iskrenošću. Ljudi će se vjerojatnije složiti s vama ili vam pomoći ako vjeruju da ste iskreni (a ne žele ih dobiti).
Pa, kako ljudi shvate da li ste iskreni ili ne? Govor tijela, naravno. Kao što je Doumont uvidljivo naglasio na nedavnom razgovoru na MIT-u, svi detektori laži na neki su način utemeljeni na vanjskim pokretima ili prevrtanju.
Razmislite na ovaj način: Ako kažete: "Tako sam sretan što vas vidim", ali na licu vam se lagano namršti, a ruke su vam prekrižene, nitko vam neće vjerovati. Lako je lagati riječima; puno je teže ležati s neverbalnim znakovima. Ljudi intuitivno čitaju govor tijela i daju mu veću težinu. To je loša vijest ako ste samo prirodno nemirni.
Srećom, zapravo nije tako teško kontrolirati govor tijela. Zapravo, vaše tijelo većinu posla obavlja umjesto vas. Studije su pokazale da vas prisiljavanje na osmijeh zapravo čini sretnim, a zbog položaja moći zaista ćete se osjećati samouvjerenije. Neposredno prije pokazivanja vremena, samo zauzmite položaj. Ako pretpostavimo da stvarno mislite na ono što govorite (na kraju krajeva, riječ je o iskrenosti, a ne zaklinjanju), podudaranje vaše verbalne i neverbalne poruke čini vas mnogo uvjerljivijim.
2. Neka drugi budu samosvjesni
Ljudi prirodno žele biti dosljedni; to je samo urođena ljudska tvrdoglavost. To je korisno kad se morate oslanjati na druge kako biste obavili svoj vlastiti posao. Da biste to strateški koristili kada surađujete s drugima (ili čak i kad vam je stvarno potreban netko da učini nešto za vas), pronađite načine kako ljude navesti da stvarno kažu (ili ponovo započnu) ono što će raditi, umjesto da im kažete što da rade,
Doumont daje primjer postavljanja roka za projekt. Umjesto da sami odredite svoj rok, pitajte kolegu što on ili ona misli da bi trebao biti rok. Puno je vjerojatnije da će vaš kolega na ovaj način podržati rok. Isto vrijedi i za podsjećanje ljudi na rokove. Nemojte zapravo slati podsjetnik. Zamolite kolegu da vas podsjeti koji je rok. Iako se ovo može činiti prljavim trikom (i to je diskutabilno jedan), to je također samo primjer dobre komunikacijske vještine. Na taj način, zajamčeno vam je da se nalazite na istoj stranici.
3. Mislite kao prodavač
O uvjeravanju prodavača se mora puno naučiti, čak i ako se ne osjećate ugodno koristeći trikove u svoju korist. Još je dobra ideja biti svjesni toga u slučaju da na vama bude bilo koga tko pokušava koristiti. Doumont ističe tri osobito uobičajene prakse: korištenje validacije, isticanje oskudnosti i usklađivanje s vrijednostima.
Provjera valjanosti, inače poznata kao vršnjački pritisak, zapravo nije ni argument. To je žalba na želju ljudi da se uklope i obično uključuje spominjanje drugih ljudi koji su pristali na određeni zahtjev. Oskudica obično dolazi u obliku ograničenih ponuda i stvara osjećaj hitnosti. Napokon, apel na vrijednosti je argument koji se usredotočuje na to zašto je to ispravno učiniti zarad drugih ljudi, okoliša, društva i tako dalje.
I nemojte misliti da ove trikove možete koristiti (ili biti žrtva) jedan po jedan. Ne. Možete ih koristiti istodobno (i više njih!). Recite da želite uvjeriti svog menadžera da kupi nova računala za vaš tim. Lako možete istaknuti da je drugi tim nedavno dobio nova računala, dvodnevna je prodaja, a to će biti dobro za moral i zadržavanje tima. To znači da napravite malo domaćeg zadatka prije velikog upita, ali sigurno će vam povećati šanse za uspjeh.
Ovi su savjeti i trikovi dobri, ali jedan od najvećih čimbenika hoćete li biti uvjerljivi svodi se na to da li vam se sviđa ili ne osoba koju pokušavate uvjeriti. Laskanje ponekad djeluje, ali češće nego jednostavno biti lijep dovoljno je da značajno povećate svoje šanse za uspjeh. Dakle, izađite vani i budite sigurni, pitajte što želite i ne zaboravite te prodajne trikove. Ali iznad svega, samo lijepo.
