Na kraju drugog dugog, napornog dana u uredu primio sam neočekivan poziv iz ureda u Južnoj Koreji.
Podigla sam telefon i čula bijesan muški glas kako govori na korejskom.
"Dosta mi je tvog nesretnog posla. Zašto ne možete sastaviti svoj čin? Sramite se sebe! "
Bez preludija i objašnjenja, neimenovani čovjek pokrenuo je tiradu o izvedbi, vjerojatno mojoj. Kao da me je pogodio snajperski napad na radnom mjestu; počinitelj je srušio moral širom svijeta i ostao anoniman. Prije nego što sam uspio ugurati riječ u svoju obranu ili zatražiti njegove vjerodajnice, spustio je slušalicu.
Iako ekstremno, ovo je primjer sramote i prijetnji koji se koriste na radnom mjestu. Lisa Gates, pregovaračka savjetnica i suosnivačica tvrtke Ona pregovara, objašnjava ovaj fenomen kao jednu od nekoliko „spornih taktika“ koje se koriste na radnom mjestu, ili, kako sama kaže, „probijanje sukoba prema vlastitim uvjetima“.
Poput nasilnika u školskom dvorištu koji je stariji i veći od vas, korejski je menadžer iskoristio svoj položaj moći da me stidi i zaprijetio mi da ću „obaviti bolji posao“, uz tanko zakrivljenu prijetnju da će me otpustiti. (Naravno, prava je sramota bila u tome što se on nikada nije trudio objasniti što radim krivo ili kako mogu učiniti bolji posao. Ovo nije bio konstruktivan razgovor.)
No, nažalost, to se događa stalno.
U stvari, to se često događa u pregovorima o plaći.
Evo primjera o kojem često čujem od svojih klijenata koji treniraju: Otkrivate da je vaša plaća 20% ispod onoga što zarađuju vaše kolege sa sličnim setom vještina i iskustvom. Znate da ste dali značajan doprinos ciljevima i misijama organizacije; ti si vrijedan član tima. Nakon pažljivog istraživanja raspona tržišnih stopa za vašu poziciju u regiji odlučujete o tome što smatrate pravičnom naknadom i zakažite sastanak sa svojim menadžerom kako biste ga zatražili.
Čim podnesete zahtjev, izraz na licu šefa se pretvara iz neutralnog u bijesan. Prekida te i kaže: „Ozbiljno tražiš više novca trenutno? S našim prodajnim brojevima? Ako vas zanima novac, trebali ste se zaposliti na drugom poslu. "
Ili još gore, vikne na vas zbog čega se osjećate sramotno i omalovaženo usprkos vašem čvrstom doprinosu.
Zvuči poznato?
Što učiniti
Dobra vijest je da, kad naiđete na sramotu ili prijetnje, imate nekoliko izbora. Možete zadržati, možete vratiti vatru ili možete napustiti bojno polje i glasati nogama.
Victoria Pynchon, suosnivačica tvrtke She Pregotiates, savjetuje ljudima da uzvrate vatru za vatru ili da igraju "tit for tat."
Kad dostojanstveno odgovorite na uvrede, proporcionalnom kaznom kažnjavate svog pregovaračkog partnera zbog njegovog izljeva i brzo se vraćate suradnji. Kad se ispriča, u kratkom roku možete pretvoriti harafa svog nadređenog u svoj trijumf.
Kako to izgleda? Ako druga strana odgovori ljutnjom ili vam pokuša učiniti da vas bude sram što ste tražili više novca, održavajte smirenost i ne reagirajte emocionalno. Smiri se i prepoznaj što se događa.
Pokušajte nešto poput:
"Iznenađen sam što ste ljuti."
"Ono što ste upravo rekli nije pozvano."
"Ako me pokušavate natjerati da se osjećam ugroženo ili posramljeno, mislim da je to ispod vas."
Druga je mogućnost odgovoriti šutnjom ili čak „mrtvim pogledom“, kako Jen Dziura opisuje u članku o tome kako su joj godine udaranja pomogle da ispoštuje pregovaračke vještine.
Dobar mrtvi pogled ne dopušta vam da li ste nezadovoljni, bezobrazno razmišljate o njihovoj ponudi ili se pitate kako su mogli tako pogrešiti situaciju da gube i svoje i svoje vrijeme … Ako mrtvi zuri dovoljno dugo, barem ćete dobiti sljedeće pitanje. Ponekad ćete dobiti bolju ponudu odmah na licu mjesta. U najmanju ruku, otkupi vam malo vremena za razmišljanje, dok druga osoba postane manje sigurna.
Tišina ljudima neugodno djeluje. Iskoristite je u svoju korist, posebno ako naiđete na taktike čiji je cilj poljuljati samopouzdanje i učiniti vam neugodnim. To učinkovito vraća emocionalnu vatru za vatrom.
Nažalost, loše ponašanje se događa više nego što biste mogli očekivati na poslu - posebno kada je riječ o pregovorima. Ali iako ne možete kontrolirati postupke drugih, možete kontrolirati svoj odgovor.
Svatko, pa i dijete, može se koristiti sramom i prijetnjama kad pokušava pronaći svoj put. Dakle, pristup razgovoru s taktom, zrelošću i spremnošću ne samo da će vas razdvojiti, već vam može pomoći u postizanju uspjeha u pregovorima.
