U svom prvom poslu šef me dodijelio teškom klijentu. Iz bilo kojeg razloga, nisu bili oduševljeni tim što rade s nama, tako da je naša veza započela prilično kamenito. Ali, jednog dana, dok smo čekali da drugi stignu, jedan od njih je izvadio njen telefon i počeo blještati.
"O, moj bože", rekla je. „To je moj sin!“ Pokazala nam je videozapis o njemu na gimnastičkom natjecanju. Napravio je gomilu maštovitih okreta i zabio svoj nastup. Dok sam gledao kako joj se lice svijetli, pogodilo me.
Iako je sasvim u redu ponekad ispuniti neugodnu tišinu svojim pogledom na trenutne atmosferske uvjete, to ne bi trebao biti osnova svakog razgovora. Jer u stvari nema nikakve supstance i ne može vas odvesti daleko.
Umjesto toga, zaronite malo dublje. U mom poslu neki od naših sastanaka počinju tako da svi odgovore: „Koji je vaš„ visoki “(ili„ nizak “) tjedan do sada?“ Zbog ovoga, sada znam da se jedan suradnik zaista bavi alternativnom medicinom (poput akupunktura i esencijalna ulja) a drugi ima psa s razdvojenom tjeskobom.
I postavljanje dubljih pitanja također radi s klijentima. Još neka pitanja koja biste mogli postaviti? Što se radujete ovom vikendu? Jeste li jeli negdje novo u posljednje vrijeme? Što je nešto što ste pročitali nedavno što vam se stvarno zaklonilo?
Dobro slušajte (i pratite)
Ova smislenija pitanja značit će besprijekorno čučanj ako niste uključeni u raspravu. Trebate pokazati da vam je stalo do onoga što se govori. Dakle, odložite telefon. Zatvorite svoje prijenosno računalo. Ostvariti kontakt očima. Odgovarajte na odgovarajući način, dodajte svoje povezane anegdote, tražite više detalja ili jednostavno reagirajte na priču.
Također, vodite bilješke (na papiru ili u glavi). Praćenje održavanja veze - pokazujući da ste ih čuli i želite znati više - pomoći će vam. Kako je prošli vikend prošao turnir za lacrosse vaše kćeri? Jeste li pokušali ponovo napraviti onaj čokoladni suffle? Pitanja poput ove pokazuju klijentu kojem ste obraćali pažnju i koji vas zanima.
I, kratki savjet: Slušanje nije samo kada postavljate pitanje. Držite uši otvorenima tijekom cijelog sastanka - nikad se ne zna kada će vam osobni detalj ispasti. Držite se tih dragocjenih vrtova informacija i kad dobijete priliku pitajte ih.
Budite voljni za dijeljenje
Gledajte, ovo je dvosmjerna ulica. Ako ne ponudite ništa o sebi, taj potencijalni klijent vjerojatno neće htjeti vama stalno otkrivati dijelove svog života. I vi morate izvršiti dijeljenje.
Ne, ne morate otkrivati svoje najdublje, najmračnije, najmasovnije tajne. Siguran sam da imate prijatelje i obitelj koji će vam pomoći da nosite te terete. Ali možete razgovarati o tome što vas čini (jer ste puno više nego u). Na primjer, volim sir na žaru. I mačke. Mogao bih cijeli dan razgovarati o Harryju Potteru (svih sedam knjiga i filmova) i super sam klaustrofobičan. Da biste se povezali, morate se otvoriti. Morate biti malo ranjivi. Bit će uredu. Obećajem.
Cilj nije postati najbolji prijatelji (iako, ako se to dogodi, to je cool). Cilj je, naprotiv, pronaći zajedničku osnovu, uspostaviti i ojačati svoje veze kako bi vi i vaši klijenti bili uspješniji zajedno. (I, nadamo se, i vi uživajte u suradnji jedni s drugima.)
