Jeste li se ikad zapitali kako započeti raditi u PR-u, zabavi, financijama ili nekoj drugoj struci? Tijekom sljedeća dva tjedna sastavljamo vodič o probijanju ovih hladnih polja i drugo što su vam donijeli oni koji to najbolje znaju. Provjerite unutar tjedna kako biste vidjeli kako započeti svoju karijeru iz snova!
Ako ste oštri, dinamični i volite razgovarati s ljudima, prodaja ili razvoj poslovanja mogli bi vam odgovarati. Dobit ćete se na poslu gdje svaki dan uključuje pomoć različitim kupcima ili rad s različitim proizvodima i gdje su rezultati vaših napora vrlo opipljivi, u kvotama i provizijama.
Ali da biste uspjeli prodrijeti u prodaju ili razvoj poslovanja, morate se moći prodati kao najbolja osoba za posao. Da bismo vam pomogli, razgovarali smo s pet stručnjaka na tom polju kako bismo im razmotrili što je potrebno za impresioniranje.
Cynthia Schames, direktorica poslovnog razvoja
Tvrtka: Performance Horizon Group
Godine profesionalnog iskustva: 15+
Kratak opis posla: Moja uloga je usmjerena na stvaranje i razvoj izravnih odnosa s globalnim oglašivačima robnih marki, velikim digitalnim agencijama i glavnim izdavačkim portalima. Prodajem korporativni softver kao uslugu kontaktima na razini C i VP.
Zašto ste odabrali prodaju i razvoj poslovanja?
U početku sam želio raditi u marketingu, a prvi posao koji sam dobio izvan fakulteta bio je u tvrtki za podršku marketingu. Kao što se ispostavilo, marketinška podrška doista je značila pretprodaju. Uvijek sam govorio da ne želim biti u prodaji, ali jednom kad sam ušao u to i vidio da se prodaja zaista odnosi na rješavanje problema za vaše kupce, zaljubio sam se.
Najviše volim u prodaji su formiranje odnosa koji kupcu nude vrijednost, rješavanje stvarnih poslovnih problema s kojima je suočen i učenje postavljanja pravih pitanja. Radoznalost je uistinu najbolja kvalifikacijska vještina koju možete imati ako želite biti uspješan prodavac ili poslovni profesionalac.
Koji je bio vaš prvi posao u prodaji i kako ste ga dobili?
Moj prvi posao vezan za prodaju bio je zapravo zastupnik unutarnje prodaje koji podržava vanjskog prodavača. Moj je posao bio odrediti perspektive i odrediti sastanke putem telefona s visokim rukovoditeljima u tvrtkama Fortune 1000. Bio je to nevjerojatan temelj u prodaji, jer me naučio profesionalnim prezentacijskim vještinama, uvjeravanju i upravljanju složenim korporativnim strukturama.
Ovo je bio moj prvi posao izvan fakulteta, i bio je to prilično jednostavan proces; Imam diplomu komunikacija i uspio sam iskoristiti svoje obrazovanje i svoje iskustvo u javnom govoru i nastupu da bih se zaposlio. Ako ste u ovoj situaciji, ne zaboravite istaknuti svoje vannastavne programe. Čak i ako su nervozne, stvari poput Debatnog kluba mogu vas dobro pripremiti za posao u prodaji.
Po čemu se proces zapošljavanja razlikuje od prodaje na drugim poljima?
Moje je iskustvo da se zapošljavanje manje odnosi na umrežavanje i više na fintiranje i ukazivanje na stvarne, mjerljive rezultate na vašem životopisu i mrežnim profilima.
Proces zapošljavanja također je jedinstven jer je prvo pravilo prodaje to što ljudi kupuju od ljudi koje vole. Intervjui to znaju, pa je važno biti simpatičan i uspostaviti vezu sa svojim anketarima i regrutima. Vidio sam kako manje kvalificirani kandidati dobivaju posao jednostavno zato što su bili vrsta osobe s kojom je direktor prodaje želio raditi.
Jedna ključna stvar koju treba zapamtiti je da je svaka prodajna organizacija različita. Željeli biste ostati učljivi, fleksibilni i otvorenog uma. Ono što djeluje u jednoj industriji ili tvrtki možda uopće ne djeluje u sljedećoj ulozi, zato uvijek tražite načine kako naučiti i rasti kao prodavač i profesionalac.
Shawn Keeler, direktor poslovnog razvoja
Tvrtka: Smart Ink
Godine profesionalnog iskustva: 5+
Kratak opis radnog mjesta: U Smart Ink-u fokusiram se prvenstveno na kupnju novih klijenata. Istražujem potencijalne klijente, nagađam njihove potrebe i razvijam strategiju za njihovo zadovoljenje. Pomažem i u upravljanju našim proizvodnim rasporedom, mrežom dobavljača i postojećim zahtjevima klijenata.
Što ste željeli raditi odrastanjem?
Uvijek su me poticali da budem odvjetnik. Mislim da je to zato što nikad nisam prestao razgovarati i imao sam odgovor na sve. Kako sam postajao stariji i zapravo razmišljao o tome, jedno je bilo jasno - znao sam da želim biti tu i komunicirati s ljudima svaki dan.
Studirao sam radiodifuzno novinarstvo u državi Arizona sa fokusom na upravljanje medijima. Moj je plan bio ući u medijsku industriju kroz jedan od tri tradicionalna kanala - TV, radio ili print - i popraviti se ljestvicama prodaje.
Koji je bio vaš prvi posao na ovom polju i kako ste ga dobili?
Bio sam izvršni direktor računa za lokalnu radio stanicu za vijesti i razgovore. Upotrijebio sam obiteljsku povezanost i vještine koje sam stekao tijekom stjecanja diplome za staž u posljednjem semestru u državi Arizona. Puno sam naporno radio pet mjeseci, a zatim sam pitao svog šefa mogu li se prijaviti na stalno izvršno mjesto Account Account nakon što diplomiram. Pristao je dati mi intervju i ja sam došla pripremljena.
Za razgovor sam stvorio operativni priručnik za sebe, SK-5000. Uvjetno sam vodio prvu polovicu intervjua, govoreći o važnim ulaganjima u taj „kreativni stroj prodaje“. Ponekad se smijao, ali što je najvažnije, imao sam njegovu punu pažnju. Kad sam završio izlaganje, proveo je ostatak intervjua i prošao je vrlo dobro. Sljedeći tjedan započeo sam s dvomjesečnim programom obuke tvrtke. Iako više ne radim na radiju, upravo me je onaj početak prodaje doveo tamo gdje jesam danas.
Koji bi savjet dao nekome tko provali u prodaju?
Budi čelav. Karijere u prodaji i marketingu su izazovne, ali ne bez nagrade. Uvijek sam davao prioritet važnosti njegovanja istinskih odnosa. Srećom, dostupne platforme za komunikaciju i dijeljenje to znatno olakšavaju. Iskoristite to. Jedan od najvećih nusproizvoda digitalnog doba je pristup i dostupnost informacija.
Što se tiče zadovoljstva kupaca, budite iskreni i uvijek upravljajte očekivanjima. Naše poslovno okruženje se mijenja i uzbudljivo je. Ne bojte se rizikovati i ne bojte se uzeti kredit.
Christine Chang, voditeljica poslovnog razvoja
Tvrtka: Mobile MedSoft
Godine profesionalnog iskustva: 5+ godina
Kratak opis posla: Kao što bi podrazumijevalo moj službeni naziv, poslovni razvoj je moja glavna uloga. Međutim, radeći u maloj tvrtki, moj posao također uključuje sve marketinške i reklamne inicijative, kao i brojne odgovornosti za upravljanje proizvodima i projektima.
Što ste željeli raditi odrastanjem?
Većinu djetinjstva bio sam veliki ljubitelj životinja i nisam želio ništa drugo do biti veterinar. Kako sam odrastao, a naočale ružičaste boje izblijedjele sa stvarnošću što bi zapravo podrazumijevalo zanimanje veterinarske medicine, moji su se pogledi usmjerili ka karijeri u sestrinstvu. Pohađao sam Sveučilište u Teksasu u Arlingtonu s deklariranim majstorom sestrinstva gotovo tri godine, prije nego što sam konačno odlučio da moji talenti i osobnost bolje odgovaraju svijetu poslovnog marketinga.
Ovu odluku nisam donio olako - imao sam više od tri godine vremena i novca uloženog u sestrinstvo i mnoge svoje kredite ne bih prebacio, stavljajući me više od godinu dana iza prvobitnog završetka studija. Ali za mene je to bila apsolutno ispravna odluka. Osim toga, kao voditelj poslovnog razvoja za tvrtku koja razvija tehnologiju i softver za zdravstvenu industriju, uspio sam spojiti svoje dvije strasti.
Koji je bio tvoj prvi posao u poslovnom razvoju i kako si ga osvojio?
Ono što je započelo kao prodajna pozicija tvrtke za sportske suvenire u Dallasu u Teksasu, napredovalo je u upravljanju odjelima za marketing, prodaju i poslovni razvoj. Vlasnika tvrtke upoznao sam na nekom događaju nekoliko godina prije nego što sam počeo raditi za njega. Nekoliko godina kasnije, kada sam tražio posao, ponovno sam stupio u kontakt i on mi je ponudio položaj. Čvrsto vjerujem u prednosti umrežavanja i izgradnje odnosa - jednostavno nikad ne znate što bi se moglo razviti.
Što vas je u radu na poslovnom razvoju najviše iznenadilo?
Raznolikost stvari koje polje zahtijeva od vas da učinite ili naučite. Stalno koristim ili učim različite setove vještina, alate ili iskustva za rješavanje problema ili rješavanje novih stvari. Zbog ove raznolikosti apsolutno volim ono što radim.
Koji bi savjet dao nekome tko provali u poslovni razvoj?
Prvo, učinite sve što je potrebno i nikada se ne žalite. Razvoj poslovanja dinamična je industrija pa ako želite ostati relevantni, morate se stalno razvijati s njom.
Nakon toga, u redu je ponekad reći „ne“. Ne možete sve - ili barem ne možete sve dobro. Primanje svakog zahtjeva na kraju će dovesti do realizacije mnogih osrednjih projekata. Da biste u svaki projekt uvijek donijeli ono najbolje, važno je poznavati svoje sposobnosti i snage, kao i poznavati i poštivati vaša ograničenja.
Napokon, napravite domaću zadaću. Znajte tko su vaši lideri u industriji, što rade, kako to rade i, što je najvažnije, zašto ih to čini uspješnima. Zatim odlučite gdje želite uklopiti tu jednadžbu, odredite što je potrebno za postizanje toga i stvorite strateški plan djelovanja kako biste ga ostvarili.
Rachel McLaughlin, viša prodajna suradnica
Tvrtka: Bloom Energy
Godine profesionalnog iskustva: 4 1/2 godine
Kratak opis posla: Bloom proizvodi gorivne ćelije s čvrstim oksidom koje proizvode električnu energiju na licu mjesta bez izgaranja. Radim pretežno s energetima, održivošću, mogućnostima i financiranjem profesionalaca u tvrtkama Fortune 1000 dok ocjenjuju i kupuju Bloomov sustav za svoje buduće energetske potrebe. Moje specifične funkcije uključuju prezentacije o sistemskoj tehnologiji i slučaju financijskog poslovanja, financijsko modeliranje, upravljanje prodajnim procesima i ugovaranje.
Kako ste završili s prodajom?
Nakon diplome, godinu dana živio sam u Indoneziji na Fulbright Fellowship. Vratio sam s 0 dolara na svom bankovnom računu, plaćanja studentskog zajma u daljini i tržište rada u 2009. godini. Stotinu prijava i 20+ informativnih intervjua kasnije, brat prijatelja predložio mi je da se prijavim na poziciju Sales Analyst u SunEdison, solarnoj kompaniji u kojoj je radio.
Kako nisam poznavao nikoga tko bi se bavio prodajom, energetikom ili Cleantechom, nikad nisam razmišljao o karijeri u bilo kojem od ovih područja. Usprkos tome, intervju sam ostavila pod naponom jer su moji razgovori sa budućim suradnicima bili osvježavajući, intelektualno izazovni i zabavni. Prihvatio sam posao i na kraju sam se odlično uklopio jer je srž svega u čemu uživam raditi želja pridonijeti novim idejama za velike probleme koje naše društvo treba popraviti.
Što vas je najviše iznenadilo u radu na prodaji?
Prije nego što sam se bavio prodajom, gledao sam na to polje koje potiče manipulativno ponašanje i nedostatak transparentnosti. Mislio sam da talentirani ljudi stvaraju stvari, a prodavači su samo upamtili specifikacije i ponovno ih ugradili. To su česte zablude.
Istina? Prodaja je raznoliko i živo područje. Također je teško. Najbolji prodajni timovi više su poput savjetodavnih timova. Oni prepoznaju i pomažu u rješavanju problema svojih kupaca i to čine vrhunskim komunikacijskim vještinama, poslovnom oštroumnošću i učinkovitošću. Često su prvi koji su prepoznali tržišni potencijal novog proizvoda jer su na prvoj liniji i razgovaraju s ljudima koji svakodnevno koriste proizvod.
Koji bi savjet dao nekome tko provali u prodaju?
Velike tvrtke poput GE imaju programe izobrazbe za početne prodajne programe, a ti programi dobro djeluju za nedavne studente koji žele izgraditi zakladu. Međutim, ako želite raditi u određenoj branši, a vaš ne nudi jedan od ovih programa (na primjer Cleantech), prodaja iznutra je sjajno mjesto za započinjanje.
Ova vrsta uloge pruža priliku za učenje užadi bez poduzimanja pritiska prodajne kvote. Neke se unutar prodajne uloge 100% hladno pozivaju. Neki uključuju financijsko modeliranje, prijedloge kupaca, sklapanje ugovora i malo hladnih poziva. Odlučite se za ulogu u kojoj možete nositi što više kape.
Po čemu se proces zapošljavanja razlikuje od prodaje na drugim poljima?
Za razliku od ostalih polja, poslovi u prodaji imaju mjerne podatke o izvedbi koji su jasno definirani i lako se mjere. Ili ste upoznali svoj broj ili niste upoznali svoj broj. Ili ste odveli kvotu ili niste.
Većina tvrtki neće zaposliti nekoga za ulogu izravne prodaje bez iskustva s kvotom i prekoračenjem. Zbog toga većina ljudi ulazi na teren posrednom ulogom (a ne kvotom) poput prodaje, a zatim prelazi u ulogu sa skromnom kvotom.
Čak i za posredne prodajne uloge, menadžer za zapošljavanje prepoznat će vašu sposobnost da napredujete pod pritiskom i vašom razinom udobnosti uz rizik / povraćaj. Rad u prodaji je rizičniji, ali ako premašite svoj broj, provizije za provizije obično imaju akceleratore koji nagradu čine velikom.
Daniel Dykes, prodajni savjetnik
Tvrtka: Strani automobili Italia
Godine profesionalnog iskustva: 5
Kratki opis posla: Prodajte automobile vrhunskih performansi bogatoj klijenti.
Zašto ste odabrali prodaju?
To je nastalo iz osobnog interesa. Kad sam bio u srednjoj školi, postao sam stvarno zainteresiran za automobile, posebno brze (znam, klišej). Čitao sam o njima cijelo vrijeme, išao bih pratiti događaje i utrke gledati, a vikendom sam se stvarno družio s prodavaonicama sportskih automobila sa svojim prijateljima. Izvan gradnje ili utrkivanja automobila, prodaja mi je bila najuzbudljivija (i realna) opcija.
Koji je bio vaš prvi posao u prodaji i kako ste ga dobili?
Moj prvi posao je zapravo bio pranje automobila, ali to je dovelo do mog posla u prodaji. S luksuznom prodajom, posebno Ferrarijem, većina ljudi ima veliko iskustvo i jednom kada slegnu na ove položaje, oni ih ne puštaju. Dakle, teško je probiti se.
Prijavio sam se svakog mjeseca šest mjeseci kod ovog Ferrarijevog zastupnika i sprijateljio se s osobljem. Kad su otvorili autopraonicu, skočio sam na to. Radio sam još dva posla, ali uvijek sam se pojavio na vrijeme, oblačio se bolje nego što je to bilo potrebno, i tražio sam načine kako da doprinijem izvan svoje uloge, tretirajući zadatke koji su prodajni ljudi strašili kao moju priliku. Provela sam puno vremena učeći proizvod i pronalazeći načine kako demonstrirati svoje znanje. Prvu promociju dobio sam nakon nekoliko mjeseci, kasnije sam postao prodajni asistent i ušao sam u prodaju prije svoje dvogodišnje obljetnice.
Po čemu se proces zapošljavanja razlikuje od prodaje na drugim poljima?
Vaš potencijalni poslodavac je vaš klijent kada razgovarate s njima. U konzultantskom intervjuu možete se baviti slučajem, ali u prodaji je vaš cijeli intervju slučaj. Kako kontaktirate sa svojim anketarima, pratite i predstavljate se, pregled je onoga što mogu očekivati. Vaši se sugovornici pitaju: Da li bi ih kupili?
Vidio sam bezbroj životopisa i sudjelovao u brojnim intervjuima za mog prethodnog poslodavca, a mnogi ljudi koji nisu u ulozi misle da je to uvjerljivo i dobro miriše. Da, posao se tiče rezultata, a preduvjet je ambiciozna ili agresivna priroda. Ali također je riječ o povjerenju, znanju i usluzi. Pronađite način da demonstrirate te stavke i bit će vam povjereni životni vijek bilo koje tvrtke - njenih kupaca.
