Imao sam 25 godina i VP prodavača za Squidoo, 60. najveću web stranicu u SAD-u. Tri mjeseca nakon mog koncerta palo mi je na pamet da se previše trudim (i da, postoji tako nešto).
Vidite, mi smo se pozicionirali kao vođe misli u digitalnom marketinškom prostoru, kompanije na vrhu prehrambenog lanca.
Ali tu sam bio, pokušavajući prodati sve što bih mogao bilo kome koga bih mogao pronaći. Koliko god to bili napori, moja početna strategija nije bila samo neučinkovita, već je štetila dugoročnoj viziji onoga što stvaramo.
Smiješno je što sam duboko u sebi znao da je moj pristup isključen. To se zapravo nikada nije dobro osjećalo. Ali moj vlastiti strah od neuspjeha i inzistiranje na tome da dovedem velike pare doveli su me do toga da predugo guram, prebrzo.
Nakon nešto više od godinu dana na Squidoou, ubrzo sam shvatio bolji način prodaje - onaj koji nije uključivao hladno pozivanje, duga prodajna pisma ili stroga poslovna odijela.
I pogodi što? Bilo je beskrajno učinkovitije.
Evo što sam učinio - i kako vi to možete učiniti.
1. Preskočite liniju i zaustavite hladni poziv
Hladno telefoniranje velikim tvrtkama iz Fortune 500 i očekivanje sklapanja posla nalik je očekivanju da upoznate svog supružnika u striptiz klubu. Je li moguće? Naravno. Je li to vjerojatno? Ne.
Prema mom iskustvu, mnogo je pametnije potrošiti napore na izgradnju stvarnih odnosa i stvaranje imena za sebe među cijenjenim skupinama u vašoj industriji. Nakon što uspostavite neke čvrste veze, zamolite za potencijalne klijente predstavnike od pouzdanih članova zajednice. Imat ćete daleko, daleko veći povrat od uistinu hladne kampanje za pružanje informacija.
Pa, kako to učiniti?
Izgradnja odnosa prije svega je briga o drugim ljudima. Sve započinje time što ste od srca spremni dati. Uobičajeno uvjerenje da u prodaji moramo biti čvrsti i stojeći zastarjelo je - danas se radi o stvarnom ljudskom biću.
Evo nekoliko stvari koje su mi pomogle:
Budite stvarni, čak i ako ste jedini
Na događajima povezanim sa industrijom, svi vole stajati okolo s pićem u ruci, „ponašajući se pametno.“ Budite spremni uzdrmati stvari stvarnom i istinom. Ljudi će vam vjerovati više.
Neka se ljudi smiju i rade stvari samo zbog samog uživanja u njemu
Idite na broadwayski mjuzikl, Knicks igru ili spa centar s klijentom ili mu pošaljite ulaznice kao poklon. Razmislite o tome da pozovete svog potencijalnog kupca na događaj na kojem govorite. Učinite to jer je zabavno, a ne brinite o neposrednom povratku. Po mom iskustvu, svaka se velikodušnost koju tamo iznesete vraća kod vas.
Upoznajte ljude jedni s drugima
Budite spremni izdvojiti vrijeme za povezivanje zanimljivih ljudi. Pomagati drugima da posluju znači i više posla za vas.
Šaljite rukom pisane kartice prošlim i budućim kupcima
Poznato je da je i sam Warren Buffet osobno odgovarao na rukopisna pisma. Nije loše!
Poklonite svoj proizvod prijateljima i obitelji ljudi koji vam se sviđaju
Nazovite svoje trenutne kontakte i pitajte ih želite li nekome pokloniti neki od vaših proizvoda. Pošaljite vam ga, a bit će to poklon vašeg prijatelja njihovom prijatelju.
2. Učinite sreću i užitak nepregovarajućom
Uložite prvo u sebe ono za što se nadate da će drugi uložiti u vas kasnije.
Provela sam veći dio života misleći da su zabava i zadovoljstvo nešto što dolazi samo od napornog rada i marljivosti.
U prošloj godini sam shvatio da sam sve pogrešno shvatio. Misleći da su određene aktivnosti obavezne (npr. Svakodnevno hladno pozivanje) stvorio sam okruženje visokog stresa koje mi nije davalo prostora da dišem ili prostora da vidim i osjetim svoj put u situacije. Nisam bila presretna, i to je pokazalo u svemu što sam radila.
Istina je da se sretni ljudi bolje vole - što znači da mogu bolje uspostaviti sjajne veze. Drugim riječima, ulaganje u vašu radost i zadovoljstvo predstavlja ulaganje u prodaju, a upravo će taj jedan pomak u razmišljanju donijeti sve razlike u klijentima s kojima radite, načinu poslovanja i životu općenito. Tim kojem sam sanjao, mogućnosti pisanja kojima sam se nadao i utjecaj koji sam mogao vidjeti u bliskoj udaljenosti stigli su kad sam počeo stavljati sebe na prvo mjesto.
Moji dani izgledaju puno drugačije nego nekada. Dva sata tjedno vježbam dva sata joge, a moj pas ima dvije ili tri šetnje dnevno. Hodam gotovo svugdje, trčim, plešem i dižem tegove otprilike tri puta tjedno. Iako radim od kuće, izdvajam vrijeme za tuširanje, oblačenje i stavljanje zabavnog ruža za usne i moj omiljeni parfem kako bih se dobro osjećala u vlastitoj koži. Ponovno sam otkrila pjevanje, svoju davno izgubljenu ljubav i radim to kad god mogu. U svom novom tečaju detaljno govorim o tome kako ugodan ritual drastično povećava vjerojatnost da ćete dobiti nove klijente koje volite. Dakle, učinite to dijelom vašeg života, bilo da se prepuštate omiljenom satu joge, uspavljujete ili se odmarate na košarkaškom terenu svake večeri.
3. Radost, radost, oduševljenje
Pogledajte prosječnu žensku osobu kada sljedeći put na YouTubeu pogleda jedan od tih prijedloga za flash mob. Mi volimo te stvari, bez obzira koliko to bilo uglađeno. Zašto? Jer si tamo predviđamo i osjećamo se kao najvažnija stvar ikad.
Vaši kupci su isti. Posao nije samo minimalni - radi se o daljnjem kilometru kako bi im pokazali da su voljeni, cijenjeni i važni.
Činjenica je da je većina ljudi u poslu preokupirana onim što će sami dobiti. Nije ni čudo što su se mnogi navikli bojati prodavača, misleći kako je sve što im je stalo do kraja posla.
Stoga, bar izvrsnosti nije sve tako visok. (Kao i dolje, ne trebaju vam vaši klijenti bljeskalicu da bi vas voljeli.)
Razmislite o tome da sustavno napravite u samo tri mala ugodna iznenađenja u prvih 100 dana od kupnje. Ovaj koncept, posuđen od Joeyja Colemana, glavnog iskustvenog skladatelja Design Symphony-a, zasnovan je na dugogodišnjem radu s vrhunskim robnim markama poput Zapposa, Hyatta i drugih kako bi se povećala lojalnost kupaca. Plus, Joey je jedan pametan kolačić.
Zadovoljstvo vaših kupaca postaje ulaganje u njihovo blagostanje i što su sretniji, to više misle s vama. A na vrlo praktičnoj razini ovo štedi bezbroj sati rada. Dobijanje novih klijenata može biti dugotrajno i skupo. Zašto ne zadržite one koje ste dobili i neka vam pošalju nove poslove?
Kad shvatimo da cilj nije jedna prodaja, već izgradnja dugoročnih odnosa, naši životi neće biti samo beskrajno sretniji, već i naši novčanici koji su puno deblji.
VAŠ DREAM PRODAJA POSA JE OVAJ
Pa, onda smo samo vile karijere, jer znamo za tona radnih mjesta.
PRAVO OVAJ NAČIN
