Komisija može biti zbunjujuća tema za svakoga, bez obzira jeste li sjajni s novcem ili ne. Možda razmišljate o poslu sa strukturom provizije ili ste trenutno na području gdje je provizija veliki komad vaše naknade. Ako niste sigurni kako to sve funkcionira u poslovnom svijetu, razbiti ćemo koncept, pa ćete ispasti malo mudriji nego što ste bili prije.
Što je Komisija?
Provizija je dodatna naknada koja se ostvaruje na temelju uspješnosti posla. Kada pristanete na ulogu ili strukturu provizije (često potpisivanjem ugovora), pristajete na plaćanje određenog novca koji ovisi o postizanju nekog cilja - prodana roba, sastanci zatvoreni, angažirani poslovi, da biste imenovali nekoliko primjeri.
Koje vrste radnih mjesta rade u strukturi komisije?
Kad pomislite na proviziju, vaš um odmah prelazi na ulogu prodajnog tipa (mislite na prodavača koji vas pokušava navesti da kupite taj dodatni par traperica). Komisija je popularna u većini prodajnih poslova jer su njihove odgovornosti jako povezane s prihodnim ciljevima tvrtke. Imati priliku zaraditi proviziju - ponekad i silnu svotu - motivira te pojedince da dosegnu ili se približe svojim tromjesečnim ili godišnjim ciljevima.
Ali provizija se može pojaviti i na drugim mjestima. Prilikom zapošljavanja često vam se isplaćuje provizija za svakog kandidata kojeg uspješno zaposlite - obično postotak njihove godišnje plaće. Kao voditelj računa, možete zaraditi proviziju kod klijenata koje godinu dana prodate ili obnavljate. A u nekretninama možete smanjiti novac koji zarađujete prodajom nekretnine. U stvari, u nekim ulogama provizija čini gotovo svu svoju naknadu, što znači da je vaš prihod promjenjiv i vrlo ovisan o vašem rezultatu.
Kada se isplaćuje provizija?
U svakoj tvrtki djeluje drugačije, ali općenito plaćanje provizije može se raspodjeljivati mjesečno, tromjesečno ili godišnje, ovisno o strukturi tvrtke i kada se provizija smatra "zaradenom".
Na primjer, tvrtka može definirati proviziju "zarađenu" za prodavača kao kad novi klijent potpiše ugovor. To znači da zaposlenik koji je prodao ugovor neće dobiti svoju proviziju dok se ne prikupi potpis i ne verificira posao (što obično znači da dvostruko provjeravaju kako bi se osiguralo da je pravi prodavač nadoknađen i da je cjelokupna transakcija čista i točna).
Drugi primjer: Pri zapošljavanju se obično provizija zarađuje kada je netko zaposlen i boravi u tvrtki neko vrijeme, možda tri ili četiri mjeseca. Ako novi najam ode prije toga, regrut ne dobije proviziju.
Kako se izračunava provizija?
Naknade se mogu izračunati prema postavljenom postotku ili prema formuli. Kao što je gore spomenuto, regrut prima uglavnom postotak početne plaće novog najamnika (obično 10 do 20%), dok prodavači mogu imati strukturu provizije na temelju formule.
Uzmi ovaj scenarij. U prodaji bi vam ukupna naknada mogla biti 50% osnovne plaće i 50% provizije. Dakle, ako vaš ukupni godišnji ugovor o naknadi iznosi 100.000 USD, 50.000 USD od toga je zajamčeno za godinu dana, a 50.000 USD temelji se na tome kako ste uspješni. Ako ne postignete svoj cilj, možete zaraditi manje od 100 000 USD, ali možda ćete moći i zaraditi više od tog broja sve dok vaša tvrtka nema ograničenje ili gornju granicu - što znači mjesto na kojem poslodavac vam prestaje plaćati više provizije.
Proračun provizije mogao bi izgledati na jedan od tri načina (ili kombinaciju ovih):
Grafički prikaz povjerenstva Mary Schafrath.
Ravna linija pokazuje kako bi izgledalo kada biste svoj postotak postigli za cilj jednak postotku provizije - inače poznat kao standardna stopa provizije. Dakle, ako ste 60% do cilja, zaradili biste 60% provizije.
Ali tvrtka može koristiti krivulju nagiba prema gore kako bi odlučila proviziju (gdje ćete zaraditi manje od 60%), jer žele zaista potaknuti zaposlenike da se približe svom cilju što je moguće više - i čak ga premašiti i napraviti puno više novac. Ono što može biti frustrirajuće u vezi s tim je da nije lako slijediti formulu, pa nije sasvim jasno kako će izgledati vaša provizija dok ne primite plaću.
Mogli bi se koristiti i slojeviti model (linija stubišta). To znači da zaradite isti iznos provizije u dolaru sve dok ne postignete određeni postotak svoje kvote, gdje on poskoči u iznosu.
Moguće su i druge iznimke kada možete zaraditi više nego što formula obično dopušta. Ako prodate posao gdje se kupac prijavljuje na dvije godine ili na posebnu vrstu proizvoda, na primjer, možete za to zaraditi dodatnu proviziju.
Također postoji i koncept koji se naziva „minimalni prag radne snage“ ili „kat“, što je uobičajeno za više zaposlenika više razine. To u osnovi znači da osoba mora postići određeni postotak cilja kako bi započela zarađivati bilo koju proviziju - s razumijevanjem da je određena razina lošeg učinka neprihvatljiva.
Ako vam nije jasno kako se izračunava provizija, razgovarajte s HR-om ili financijama, ili šefom ili vođom tima.
Što se događa ako napustim posao prije pokretanja provjere povjerenstva?
Hoće li provizija dugovati zaposleniku ili ne nakon što je on otkazan ili je napustio neku ulogu, ovisi o brojnim čimbenicima, uključujući ono što je definirano kao "zarađeno" između tvrtke i zakona o zaposlenima i državnoj plaći (možete vidjeti pravila svoje države i propisi oko plaće ovdje).
Neke države smatraju „zarađenu“ proviziju obveznom plaćom i stoga zahtijevaju od poslodavaca da plaćaju čak i nakon što je osoba napustila ulogu, ali zato što vaša tvrtka odluči što je provizija „zaradila“, stvari mogu postati malo mutne. Na primjer, kaže odvjetnik za zapošljavanje Brian Heller, partner u Schwartz Perry & Heller, LLP, pretpostavljaju da "tvrtka ima politiku koja joj treba platiti kad novi klijent plati prvu fakturu." Dakle, ako je prodavač prodao mjesece vukući klijenta, ali je otpušten dan prije nego što se očekivalo da će klijent potpisati i uplatiti prvu naknadu, „da prodavač još nije zaradio nikakvu proviziju“ zbog načina strukturiranja politike.
Općenito govoreći, ako nemate ništa pismeno, nema garancije da ćete dobiti proviziju. Možete pogledati ovaj odjeljak web stranice o pravičnosti na radnom mjestu o tome što učiniti ako vam poslodavac ne isplati zarađene provizije.
Ako se brinete o strukturi provizija tvrtke, obavezno u razgovorima i umrežavanju postavite zamišljena pitanja - poput "Kakva je struktura povjerenstva za ovu ulogu?" Ili "Kako mjerite uspjeh?" Ili "Kako jesi li primio proviziju u prošlosti? "(i pročitajte ovaj članak u kojem je opisano sve što trebate znati o primanju poštenih bonusa).
Ali s druge strane, tvrtke također imaju pravo da se zaštite od zaposlenika koji će možda pokušati da postave sustav kako bi zaradili više provizije.
Recimo da prodavač zaključi ugovor, a zatim napusti tvrtku odmah nakon što je primio ček na proviziju, a taj klijent kasnije odustaje od odustajanja i ne plaća uplatu. To je veliki gubitak za tvrtku koji se mogao spriječiti redefiniranjem uvjeta njihove strukture provizija.
Kao rezultat toga, tvrtke će često imati „odstupanje“ kako bi potaknule zaposlenike da vide do kraja. Povratni povratak znači da ako ne prikupi prihod ili dođe do posla, poslodavac ima pravo naplatiti tu proviziju od zaposlenika ili oduzeti taj dio od budućih provizija koje zaposlenik zarađuje.
Može li se o pregovaranju o komisiji?
Trenerica karijere Muse Theresa Merrill objašnjava da je s komisijom teže pregovarati od ostalih vrsta odštete - poput bonusa za potpisivanje - jer je manje diskrecijsko i obično postavljeni standard u tvrtki.
Ali to vas nikako ne bi moglo zaustaviti u pokušaju: „u dobrim pregovorima obje strane ustupaju. Dakle, ako ne dobijete osnovnu platu koju ste očekivali, a zatim zatražite višu proviziju “, kaže ona. Dodaje da dokazivanje kako znate učinkovito pregovarati pokazuje da ste sjajni prodavač - što samo čini da izgledate bolje kada se prijavljujete i intervjuirate za uloge orijentirane na prodaju.
Merrill je to mogla učiniti s jednim od svojih klijenata. "Dogovarali smo kliznu skalu gdje se postotak provizije prilagođava na temelju rezultata", podsjeća ona. „Što je win-win situacija. Veći prihod za prodavatelja potiče ih da proizvode više. "Ako svoj plan provizije možete povezati sa svojom sposobnošću pretjerivanja i proizvodnje, vjerojatnije je da ćete uvjeriti menadžera za zapošljavanje da bude fleksibilniji.
Ako ništa drugo, pristanite ponovo pregledati strukturu komisije nakon što neko vrijeme radite u tvrtki, sugerira ona, i javite to u pisanom obliku.
Imajte na umu da je, uglavnom, pametno prvo dogovoriti svoju osnovnu plaću. Budući da je to dio vašeg prihoda na koji uvijek možete računati iz godine u godinu - i neće fluktuirati s rezultatima - vrijedno je pokušati povećati taj broj prije nego što se raspitate za višu proviziju.
Hoće li se moja komisija promijeniti kad me promoviraju ili promijenim uloge?
Vaša komisija može promijeniti jedan od dva načina dok ste na poslu. Ako vas promiču ili prebacujete u nešto drugačiju ulogu, plan vaše komisije može se potpuno promijeniti. Na primjer, ako postanete direktor prodajnog tima, vaša tvrtka može uspostaviti dno strukture svoje provizije ili prebaciti svoju proviziju na više bonusa. Ali ono što je obično češće kada se premještate unutar svoje uloge ili povećate je da se osnovna plaća i varijabilna plaća (drugim riječima iznos novca koji možete zaraditi u proviziji) povećavaju, ali postotak provizije ili plan ne mijenjaju -Ako god imate sporazum o ponovnom njegovom revidiranju.
Recimo da su od prodavnog suradnika unapređeni do izvršnog direktora za prodaju. Prvotno ste zarađivali 40 000 USD osnovne plaće i do 40 000 USD provizije godišnje (podjela 50/50). Sada, kao izvršni direktor prodaje, osnovna plaća iznosi 60.000 USD, a vi možete zaraditi do 60.000 USD provizije godišnje. Da, više novca!
Ali sa svim promocijama dolazi i veća odgovornost. Na primjer, u prodajnom cilju, prodajni cilj ili kvota često su viši od vaše osnovne plaće. Dakle, ako je u vašoj tvrtki godišnja kvota 10 puta veća od vaše osnovne plaće, kao prodajni suradnik trebate unijeti 400 000 USD kako biste zaradili 100% od svoje provizije ili punih 40 000 USD. Ali sada, kao izvršni direktor prodaje, morat ćete pucati da biste zaradili 600.000 dolara da biste zaradili cijelu proviziju.
Osnovna ideja je da se od kretanja prema gore očekujete da ćete proizvesti više - s razumijevanjem da ćete kao rezultat zaraditi više.
Je li porezno povjerenstvo?
Da, kao i sve dobre stvari u životu! (Izvinite.) Ako se pitate kako se (i koliko) bonusi i provizije oporezuju, pročitajte ovo.
Kako mogu znati je li posao zasnovan na komisiji prikladan za mene?
Kao i sve, uloga koja se temelji na povjerenstvu ima svoje mane i nedostatke. Najveća je korist jasna: mogućnost zarade više novca. Što teže radite i što više postižete, to ćete više biti nagrađeni. Ovo može biti nevjerojatno motivirajuće za vođene, natjecateljske i ciljno usmjerene ljude.
Za druge, rad pod komisijom može biti stresan. Ako slabije napredujete ili se borite za postizanje cilja, vaš prihod čini hit. Kao rezultat, ljudi koji vole strukturu ili trebaju stabilniji izvor prihoda možda neće voljeti raditi pod ovakvim pritiskom.
Postoje i scenariji između. Mnogi pojedinci uspijevaju na plaćama koje gotovo u potpunosti čine provizije, dok drugi vole raditi prema planu u kojem je samo 30% dohotka promjenjivo, dok je ostalih 70% osnovna plaća. Ljepota ovoga je što tržište rada zaista nudi obje mogućnosti - tako da možete odlučiti.
Zapamtite: Vaš uspjeh u ulozi utemeljenoj na proviziji ovisi i o timu kojem se pridružite, tvrtki u kojoj radite, proizvodu koji prodajete i zahtjevima posla koje morate ispuniti. Dakle, znajte da uđete i osjetite situaciju prije nego što odlučite.
Čini li se da vaš potencijalni menadžer podržava njihova izravna izvješća u pronalaženju i iskrcavanju posla? Je li proizvod tražen i lako mu se prodaje, a prodaja prodaje zvuči? Izgledaju li razumni i realni ciljevi prihoda tvrtke i uloge? Ako niste sigurni, pitajte stručnjake u vašoj mreži i oko nje.
