Kako se gospodarstvo i dalje oporavlja od recesije, zaklade, vlada i korporativni davatelji i dalje se suočavaju s neizvjesnošću oko toga koliko mogu uložiti filantropski. Međutim, bogati pojedinci imaju resurse i slobodu da daju više. Prema Giving USA 2014 , pojedinačno davanje predstavlja 73% rasta ukupnog davanja od 2011. do 2013. godine.
Ti su "glavni donatori" različiti za svaku neprofitnu organizaciju - u maloj uslužnoj organizaciji to bi mogao biti svatko tko daje više od 500 USD. Za veliku nacionalnu skupinu ljudi mogu dati više od 10.000 dolara. Međutim, ako ga definirate, svaka dobra razvojna strategija uključuje glavni uzgoj donatora.
Bilo da ste novi u neprofitnoj igri ili jednostavno ranije niste radili s glavnim donatorom, evo nekoliko savjeta što učiniti u svojim prvim poslovima s novim izgledom.
1. Dobar uvod
Ako radite u neprofitnim organizacijama, netko vam je u životu sigurno predložio da se sastanete s Billom Gatesom ili Oprah i zatražite donaciju. To bi bilo sjajno - da ste imali načina da upoznate njih.
U stvarnosti, vaši najbolji izgledi već na neki način imaju vezu s vašom organizacijom. To mogu biti osobni ili profesionalni kontakti članova vašeg odbora, bivših volontera ili na neki način povezani s tvrtkom koja vas je podržavala u prošlosti. Takva povezanost s vašom organizacijom olakšat će vam dolazak pred ove donatore - i osigurati da oni budu raspoloženiji za prijem kod vas.
2. Znajte svoju perspektivu
Kad dobijete uvod, obavezno se javite na Google i napravite istraživanje. Ako vaš potencijal nema veliki trag na internetu, vratite se osobi koja vas je upoznala i pitajte njega ili njenog o donatoru.
Zasigurno ćete htjeti saznati više o donatorskom prethodnom filantropskom davanju i neto vrijednosti, ali sve što bi vam moglo pomoći u razgovoru vrijedi odbaciti. To bi mogle biti informacije o darivateljskoj djeci, ako on ili ona ima neki hobi ili o onome što se događa u njegovoj tvrtki ili industriji.
Zatim razmislite o načinima na koje možete koristiti ove teme razgovora na način da prikačete donatora za svoju misiju.
Na primjer, jednom sam imao donatora koji je stvarno trčao na trkačkim automobilima (o čemu apsolutno ništa ne znam). Pitao sam ga kako je ušao u to, a ispada da mu je najdraži stric bio mehaničar. Ljeta je provodio s ujakom, kopajući se s automobilima. U to sam vrijeme radio za organizaciju koja je djeci s rizikom nudila obuku za radne vještine i ljetne programe - tako da sam mogla povezati njegovo iskustvo s učenjem strukovnih vještina i obogaćujućeg okruženja izvan škole s iskustvom našeg klijenti, koji su se inače činili vrlo različitima. Mogao je vidjeti našu misiju u novom svjetlu i postao dugoročni donator.
3. Znajte što želite
Prije bilo kojeg sastanka, shvatite ovo: Nijedan prvi susret s donatorom neće rezultirati značajnom donacijom. Glavni uzgoj donatora je dugoročna strategija.
Znajući to, što želite da se dogodi na ovom prvom sastanku? Ako se radi o posve novoj perspektivi, možda biste jednostavno željeli završiti razgovor sigurni da će vam biti odobren drugi sastanak. Ako se radi o bivšem dobrovoljcu, možda ga želite dovesti u odbor za događanja ili dogovoriti ugovor da će vas on ili ona upoznati s drugim potencijalnim klijentima.
Ali prije nego što krenete u svoj sastanak, također biste trebali znati koji je vaš dugoročni cilj. Otkrijte ako mislite da će to rezultirati donacijom od 10.000 USD ili 100.000 USD. Ovo će vam pomoći da utvrdite kako želite pristupiti donatoru i uspostavit će razumna očekivanja sa šefom ili upravnim odborom.
4. Dovedite prijatelja
Ako donator izričito ne kaže da se želi sastati samo s jednom osobom, uvijek na prvi sastanak dođite barem dvije osobe (ali ne više od tri osobe).
Na primjer, ako vas je član uprave upoznao s ovim izgledom, tražite od člana uprave da vam se pridruži. To će vam pomoći da se svi osjećaju malo ugodnije i omogućiti će vam započeti s ležernim razgovorom. Ili, ako je donator zainteresiran za određenu inicijativu, povežite menadžera tog projekta i objasniti ga detaljnije.
Kad upoznate donatore, želite shvatiti što ih zanima i kakvu ličnost imaju. Ako idete samostalno na sastanke, riskirate isključiti davatelja ako vas dvoje ne možete osobno povezati. Ako povedete kolegu, postoji veća šansa da darovatelj ima osobnu vezu s jednim od vas. Također je dobro imati više perspektiva na sastanku kako biste stvorili najbolju strategiju za donatora.
5. Slijedite postupak
Jedino teško i brzo pravilo koje imam za velike donatore jest da dobiju poruku zahvalnosti od vas u roku od 24 sata od sastanka s njima.
Započnite zahvaljivanjem im na njihovom vremenu. Zatim, ako su imali zaostala pitanja za vas nakon sastanka, navedite odgovor ili vremenski okvir kako biste te odgovore dobili u bilješci. Navedite konkretne reference na razgovor koji ste vodili tijekom sastanka; dajte im do znanja da obraćate pažnju i da vam je stalo do toga što imaju reći. Napokon, pripremite se za drugi sastanak.
Za razliku od zaklada, vlada ili korporacije, glavni donatori nude beskonačne mogućnosti za financiranje - ali im treba puno vremena i truda da se učinkovito kultiviraju. Obavezno započnite vezu pravilno pomoću gornjih savjeta. Vidjet ćete da će rad s glavnim donatorima pomoći vašoj organizaciji - i čak može biti zabavno.
