Ako ste ikada tražili povišicu, pregovarali o zadatku iz snova ili čak samo pregovarali o kabini s boljim pogledom, vjerojatno ste se zapitali kako da budete dovoljno asertivni - ne previše drzak, ali ne previše krotak.
"Nitko se ne bi složio s tim da ćete, ako previše gurate, početi naprezati svoje odnose, a ako se ne potrudite dovoljno, nećete dobiti potrebne resurse", kaže Daniel Ames, profesor menadžmenta na Columbia Business School. "Ovo je jedan od najčešćih izazova sa kojima se profesionalci i lideri bore."
Ne samo da je to uobičajeno, već je i teško savladati: U seriji od četiri studije u časopisu Bulletin Personality and Social Psychology Bullesin, Ames i Abbie Wazlawek, student doktorskog studija, otkrili su da su ljudi prilično varljivi u procjeni kako drugi gledaju na njihovu asertivnost, Naime, istraživači su otkrili da se većina ljudi na koje gleda previše plah smatra samo dovoljno asertivnim, ako ne i pretjerano asertivnim. S druge strane, ljudi koji ispadnu previše naporni često misle da su primjereno asertivni ili nisu dovoljno asertivni. Rezultati su bili slični i kod muškaraca i kod žena.
"Ljudi koji to pogrešno shvaćaju, često misle da to rade kako treba", kaže Ames.
Ipak, što je začuđujuće, tim je također otkrio da je istina upravo suprotno: ljudi koji to ispravljaju često misle da rade pogrešno. Odnosno, mnogi ljudi koje drugi ocjenjuju kao zvijezde zvijezde strahuju da su prejaki. "Sve je u smjeru da ljudi misle:" Nailazim na kretena, nailazim na čudovište ", kaže Ames. "To nas je zbunjivalo."
Zašto smo toliko loši u saznanju kako nas doživljavaju? Za prvo, ljudska je narav visoko misliti o sebi: Od privlačnosti do inteligencije, većina nas misli da smo iznadprosječni. (Provjera stvarnosti: To je statistički nemoguće.) Ipak, pomaže vam objasniti zašto ljudi koji odlaze kao preniski ili premalo asertivni vjerovatno će misliti da rade sasvim dobro.
Ali to ne objašnjava zašto mnogi pregovarači o zvijezdama ne shvaćaju da su ih prikovali. Za ovu gomilu slijepa mrlja može se dijelom pripisati reakcijama drugih ljudi - a ne nedostatku samosvijesti, utvrdili su Ames i Wazlawek. Na primjer, ako vaš šef dahne, zapanjuje i kaže: „Šalite li se?“ Kada tražite slobodan tjedan da se brinete o bolesnom roditelju, vjerojatnije je da mislite da je vaš zahtjev prešao granicu. "Oni glume glumu, ali osjećate se kao da je to presuda vašem karakteru", kaže Ames.
Pa što sve to znači za vaš sljedeći veliki (ili mali) pregovor? Prvo, ozbiljno shvatite svoje sposobnosti asertivnosti, kaže Ames. "To je pravi profesionalni ograničivač ako se pouzdano vidi da gurate previše ili premalo."
Dalje, pokušajte dobiti povratnu informaciju prije nego što pregovarate, jer je teško odrediti gdje padate na spektar asertivnosti u toplini trenutka. Potražite anonimne ocjene kolega iznad i ispod vas (aka „360 evaluacija“) ili pitajte pouzdanog mentora ili kolegu o vašim jakim i slabostima asertivnosti. Još bolje, vježbajte s profesionalnim partnerom i tražite povratnu informaciju. "To vam može pomoći da se približite uvidu", kaže Ames.
Na kraju, imajte na umu da je prilično uobičajeno da ljudi s druge strane ponude pretjeruju. "Ako se netko čini iznerviranim, možete pokušati sagledati njegovu reakciju", kaže Ames. "Ako probate malo, možda ćete ustanoviti da tamo nema ništa."
