Mogu je naučiti kako prodavati, ali ne mogu je naučiti kako naporno raditi. To treba doći iznutra.
Taj je citat mojeg prvog menadžera prodaje prije devet godina i još uvijek odjekuje sa mnom. Činjenica je da možete naučiti mnogo toga, ali vjerojatno je najvažniji faktor u tome hoće li netko biti sjajan član tima - a posebno sjajan prodavač - radna etika.
Ali to je i jedan od onih faktora koji se mogu tako teško odrediti tijekom intervjua. Dakle, evo nekoliko taktičkih savjeta koje sam koristio tijekom godina kako bih ih otkrio - kao i tri druga must-have-a koja tražim kod svih svojih kandidata za prodaju.
1. Radna etika
Radna etika znači naporno raditi i pametno raditi. Netko s velikom radnom etikom ubrzat će svoju krivulju učenja i raditi u stanju stalnog poboljšanja. Uvijek će tražiti načine da budu bolji.
Evo kako ga pronalazim: tražim konkretne primjere u životu pojedinca kada je naporno radio. Volio bih pitati: „Recite mi za neko vrijeme u vašem životu da ste si postavili cilj i postigli ga. Vodite me kroz postupak koji ste poduzeli za postizanje tog cilja. "
Iz tog pitanja možete puno naučiti - zašto je taj cilj bio istegnuti? Je li kandidat imao discipliniran postupak u njegovom postizanju? Što je naučio iz iskustva? Što je on ili ona zasad smislio? Jednom mi je jedna kandidatkinja rekla da je njezin put u Europu bio njezin naporni cilj. Nekima se to možda ne čini kao napor, ali činjenica da je radila dva posla na fakultetu kako bi uštedjela dovoljno novca igrajući sportski sport, da bi zadržala svoju stipendiju i zaradila akademske počasti, što me se dojmilo. Detaljno je objasnila koliko je uštedjela, kakav je tipičan dan i prepreke na koje se nailazila na putu. Iako je mogla spomenuti i sva druga priznanja koja je dobila (od sporta i obrazovanja), ova je priča zaokružila sve njih!
Iz ovog pitanja također možete puno naučiti o ljudima. U ovom slučaju kandidata znao sam da su joj putovanja, sport i povijest izuzetno važni. Otkrivanje koga je netko izvan životopisa može biti jako težak u intervjuu - ali toliko je važno izgraditi svoj tim.
2. (Prava vrsta) Konkurentnost
Za prodajne uloge nije razumno da se ljudi trebaju zalagati za pobjedu, postizanje svojih ciljeva i biti dio nečeg većeg od sebe. Moraju biti konkurentni. Utoliko rečeno, ono što tražim su kandidati koji su "dovoljno sigurni za pobjedu, dovoljno ponizni da se pripreme."
Priprema za intervju (ili nedostatak istog) puno mi govori o razini konkurentnosti ljudi. Istraživanje koje su sami napravili govori mi da li su samo pokretači i znaju li prijeći i dalje. Ako pristupe intervjuu zamišljeno kao i prodajni sastanak? To je sjajan znak.
3. Mogućnost pristupačnosti
Želja za učenjem tipično je paralela želju za rastom. Ako zaposlenici nemaju želju za rastom, teško da će biti motivirani za sljedeći korak u karijeri ili životu. S druge strane, „susretljivi“ zaposlenici posvećeni su razvoju karijere i života i savladavanju svog zanata. Teško je - ako ne i nemoguće - trenirati tu obvezu ako je već nemaju, zbog čega je ključno da to shvatite u razgovornom procesu.
Ovdje u The Muse, svaki prodajni kandidat prolazi probni postupak prodaje, prodaje uslugu kao da je prodavač Muse. Nakon ove vježbe, pitam ih kako misle da su učinili, što mi pokazuje koliko su svjesni sebe. Potom im dajem svoje komentare, ocjenu 2-1 (dvije stvari za koje mislim da su dobro odradile i jedno područje za poboljšanje). Potom ćemo ponovno proći kroz cijelu stvar i pozorno slušam da vidim koriste li savjete koje sam im dao. Ako je tako? Znam da će ih moći ispuniti kada postanu dio tima.
4. Želja za karijerom u prodaji
Želja za rastom i dalje će motivirati i pokretati prodavače, pa je zaista važno da se prodavači zalažu za uspjeh i rast u ulozi prodavača. Kako to njuškate? Pitanje o kratkoročnim i dugoročnim planovima je sjajan početak. Pokušajte: „U savršenom svijetu kakvu biste ulogu imali u dvije godine? Četiri godine?"
Također bih želio pitati: "Da sam imao marketinšku ulogu, ulogu u razvoju poslovanja i prodajnu ulogu - koji biste željeli?" Mnogi kandidati će dati jedan od druga dva odgovora (a to bi moglo biti u dobroj formi za ostale uloge u vašoj organizaciji), ali pravi će pobjednici biti oni koji žele napraviti karijeru u prodaji. Sve je u tome kako osigurati da ljudi budu sretni u karijeri, pa ih smjestite tamo gdje žele biti, gdje mogu biti najučinkovitiji za organizaciju i gdje će biti zadovoljni.
Po mom iskustvu, talentirani prodavači mogu poticati iz različitih vrsta podrijetla - ali svi imaju ove četiri ključne osobine. Što tražite u svom prodajnom timu?
PROVJERUJETE LI SVE KUTIJE?
Sjajno! Sada idi tamo i zemljišite neke intervjue.
PRODAJA POSAO PRAVO OVAJ NAČIN
